得られるベネフィットが明確か?

商品やサービスを売るというのは言うなれば、
その商品やサービスを手にすることで
得られる未来を売っているに他ならない。

たとえば、柱にネジを打ち込みたい時に
ドライバーが無いから買いに行くとする。

この場合、欲しいものはこのドライバーではなくて
『穴』が欲しいという事。

少し変な言い回しになりましたが。

もっと具体的に言えば、何かを支えるためや
何かと何かをつなぎ合わせるために
ネジを打ち込んだ状態が欲しいということです。

つまり、ドライバーそのものを売っているのには
間違いないのだけれど、
実はネジを打ち込んだ状態を売っているのだと。

このことから言えることは
いかにして『ネジを打ち込んだ状態』を
お伝えして、イメージさせて
商品やサービスを売っていくか?
ということがとても重要だということです。

そして、この『ネジを打ち込んだ状態』を
ベネフィットというのです。

このベネフィットが明確になればなるほど
その商品やサービスが必要な方にとっては
「欲しい!」という感情がより強くなるというわけです。

残念ながら、世の大半の商品やサービスは
このベネフィットが上手く伝えられておりません。

「この商品は○○です。
そのため、△△が出来ます。」

ここまでで終わっていることが多いのですね。
その先にある未来が語られていないと。

「従って、あなたは□□が得られます。」
という未来が。

では、なぜこのベネフィットが明確にならないのでしょうか?

それは、ターゲットが明確になっていないからです。
誰に何を売るか?の『誰に』が明確になっていないからこそ
得られるベネフィットが明確にならないわけですね。

例えば自動車の販売を考えて見ましょう。

自動車というのは読んで字の如く
自ずから動く車ですよね。
つまり、公共の移動手段に頼らずに
簡単に早く遠くへ移動できるというものです。

この自動車を販売するに当たって
ターゲットが明確になっていなければ
先の自動車という特徴を謳うしかないわけですね。

「この商品は自動車です。
そのため、公共の移動手段に頼らずに
簡単に早く遠くへ移動できます。」みたいな。

ここまで酷くなくても、その時々の
メーカーや車種、その他配色やデザインについての
特徴を述べるに留まるのが関の山です。
これではなかなか『伝わらない』わけです。

では、ターゲットを明確にすればどうでしょうか?

彼女と楽しくドライブすることができます。
おじいちゃんの病院への送り迎いも楽々。
5人家族で楽しくキャンプに出かけることも!

このようにターゲットを明確にすることで
その商品やサービスを利用することで
得られる未来が用意に創造させることが出来るわけですね。

そして、そのターゲットにマッチした方が
「これって私にことでは?」
と自分のこととして捉えてくれるというわけですね。

だからこそベネフィットを明確にする必要がありますし、
その為にもターゲットを明確にする必要があるというわけです。

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