セールス―③爆弾を爆破させる

 

前回、前々回とセールスにおける
①爆弾を仕掛け、
②爆弾の存在に気付かせる
というステップを踏んできました。

 

これらのアクションを繰り返すことで
お客様は商品を求める行動を起こすようになります。

 

「あんたから買いたい!」
「あなたから教えてもらいたい!」
というような感じで。

 

そして、このステキな言葉をお客様に発してもらうために
次のような言葉を投げかけると効果的です。

 

「私で何かお役に立てることはありますか?」

 

これは、それまでの段階で
お客様が自分や商品に興味を持っているからこそ
効果的なのであって

 

全く興味を持っていない状況下では
何の効果もないどころか
セールスの押し付けにも感じられるので
取扱いには要注意ということで。

 

このように、自分が設定した展開や状況が
達成したのであれば、
満を持してキラートークを展開するということです。

 

キラートークのポイントは
必ずイエストークを積み重ねるということですね。

 

イエストークを展開することで
どれだけしつこく展開しようとも
決して売り込み感で萎えさせてしまうということはなく、
むしろ、自身の思いを定着させていくことになります。

 

なぜなら、イエストークを展開することで
「イエス」と自身で決定しているからです。

 

では、キラートークとはどういったものでしょうか?
それは・・・

 

顧客が必ず購入に至るトーク術のことで
“疑い”を全て洗い出し、
当たり前のことを当たり前と認識させ、
信念や情熱を持って
本気でトークを展開することで
キラートークが作り上げていくことが出来る
というわけです。

 

1つの“疑い”を解消するキラートークを放ち、
キラートークの出口でフィードバックを行うことで
お客様は商品を買いたい!と懇願するようになります。

 

フィードバックを行っても
購入の意思が見て取れない場合は
別の“疑い”を解消するキラートークを
展開してゆくことが大事ですね。

 

このサイクルを繰り返し行えば
顧客は確実に購入に至る
というわけですね。

 

ご参考までに。

 


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