セールス―②爆弾の存在に気付かせる

セールスの成約率を高めるためにも
伏線を張ることの重要性を理解すると共に
伏線を生み出すことの重要性、
さらには伏線を生み出すためにも
イメージトレーニングが重要である
というお話を前回させて頂きました。

 

つまりは、爆弾を仕掛けると。

 

で、今回は、この仕掛けた爆弾の存在に
気付かせるということについてお話させていただきます。

 

仕掛けた爆弾(伏線)に興味を抱いている状態から
その興味性を解き放つためのフックを示す必要があります。

 

伏線とは魚釣りで例えるなら釣り糸のようなもので
特定の展開や状況を引き出すことであり、

 

フックとは釣針のようなもので
顧客の興味を引くフレーズのことであります。

 

そして、顧客の興味を解き放つ最強のフックは
『沈黙』なのですね。

 

特定の興味を引き出す段階で
あらゆる伏線を張り巡らせ
相手が興味を持ったならば、

 

あえて、そこで沈黙してみせることで
興味を持った伏線に対して深堀りするわけですね。

 

言うなれば、『間(マ)』を有効利用するのです。

 

ここで興味を深堀りする行動が見てとれないのであれば
それは、特定の興味を引き出す段階での伏線に対する
興味性が低いということであり、

 

やるべきは、特定の興味を引き出す段階へ戻って
伏線を張り巡らせ、興味性を引き出す必要があるということです。

 

そして、フックに反応したならば、
ここで【間接的なクロージング】に入るのです。
⇒ 間接的なクロージング

 

多くのセールスマンが間違っている1つは、
この間接的なクロージングを仕掛けるタイミングで
直接的なクロージングをしてしまうということです。

 

そりゃー売れないよね、と。

 

商品へ直結するクロージングではなく
商品を購入する際に生まれる
“疑い”を解消する商品に直結しない
間接的なクロージングを行うことこそが
重要なのです。

 

具体的に言うと、
顧客教育のアクションであり、
マインド教育をこの段階で仕込んでいくのですね。

 

決して、自分や商品が嘘、偽りではないですよ、
と熱弁して訴えかける段階ではなく、
(これは直接的クロージング)

 

あくまでも”疑い”を解消してあげることが
最重要課題であるということを忘れてはいけません。

 

セールスに焦りは禁物です。
遠回りすることで成約率は一段と
高めることが出来るというわけです。

 

ご参考までに。


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