ヘッドラインの重要性

サイトの構造の中でとりわけ大事なのが
ヘッドラインです。

ヘッドラインでいかにしてお客様の気を惹きつけるかが
サイトの良し悪しを決めると言っても過言ではありません。

つまり、お客様が続きを読みたいと
思ってもらえるようなヘッドラインにすることが
とても重要になってきます。

では、どのようなヘッドラインが良いのでしょうか?

そもそもヘッドラインの書き方は使うところによって
変化させる必要があります。

見込み客を集める時のヘッドラインと
商品やサービスを売る時のヘッドラインです。

見込み客を集める時、すなわちランディングページ
でのヘッドラインのキーワードは・・・

『共感』です。

どれだけたくさんの人に『あるある』と思って頂けるか。
ここに集中する必要があります。

これを読んでいるあなたなら
ジョン・ケープルスのあの有名なコピーはご存知でしょう。

「私がピアノの前に座るとみんなが笑いました。
でも、弾き始めると・・・」

自分をバカにしている連中が
自分のことを見直すその瞬間、
本人はとてつもない優越感を覚えます。

自己重要感を満たされるわけですね。

このことに人は共感を覚え、
自分もこのように評価されたい!
と思うものなのです。

つまり、自己重要感が満たされていないがゆえに
自己重要感を満たされることに快感を覚えると。

このような心理を踏まえつつ、
見込み客を集める時のランディングページでは
『共感』を得るような
ヘッドラインにする必要があるわけです。

一方、商品やサービスを売る時、
すなわちセールスレターでの
ヘッドラインのキーワードは・・・

『価値観』です。

見込み客を集める時とは対照的に
いかに『売れない』ようにするか。
ここに気を配る必要があります。

セールスレターで売れないように・・・

なんだか本末転倒な話ではありますが、
要はあなたの売ろうとする商品やサービスの
価値を理解し、その上で欲しい!必要だ!と
思って頂ける方だけに売る必要があります。

なぜなら、価値を理解できていない方、
必要ではなかった方がその商品やサービスを
購入してしまうと対応コストが嵩むからです。

対応コストとは
クレームであったり
返金請求であったり
このような負のアクションを強いられることですね。

つまり、利益率が下がるというわけです。

それゆえにセールスレターでのヘッドラインに
盛り込むべきは・・・

自分の価値観を正確に伝えるということ
そして、価値観に合致しない人を切るということです。

但し、自分の価値観をそのまま伝えても
宜しくない場合もあるのですね。

先程、価値観に合わない人に購入させてしまうと
利益率が下がりますよと申し上げました。

クレーマーや返金請求を簡単にしてくる方々ですね。
こういった方にはご購入をご遠慮頂き、
マインドの成熟した方に買って頂きましょうと。

そして、こういったマインドの成熟した方に
共感してもらうために自分の価値観を正確に伝えましょう
ということなのですが。

そもそもとして自分の価値観が駄目駄目なものっだったら
いかがでしょうか?

そうです。
本来切るべきクレーマー気質の方々に共感を与えてしまう
というなんともお粗末なことになるのです。

それゆえに、まずは自分の価値観を
成功者のマインドにする、
マインドの成熟した方に共感して頂けるような
ものに仕上げる必要があるわけです。

また、価値観に合致しない人を切るということに至っては
はっきりとメッセージとして伝えることも重要ですね。

○○な人は買わないでください。
△△という人にはお役に立てません。
□□の方には使いこなせません。
・・・

このようにしっかりと購入障壁を
分かるようにしておくことで
買わせないことができます。

実は、ここにはもう1つの効果もあります。
それは・・・

マインドの成熟した方への動機付けにもなっているのです。
私は○○ではない。
私は△△ではない。
私は□□ではない。
このように○○や△△を否定することで
自分の価値観を正当に評価しようとするわけですね。

それゆえにその商品を『購入するに値する』と。

というわけでセールスレターにおける
ヘッドラインの書き方としては

どのような思いを持って作ったのか?
どのような価値を提供するのか?
誰に買って欲しいのか?
誰に買って欲しくないのか?

これらをしっかりと伝えるということが
とても重要な要素となります。

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