セールスの成約率を高めるために

否応なしに興味を持たせ、
“疑い”を逆手に取り、
“購入したい!”“何がなんでも欲しい!”
と思わせる方法があれば
セールスの成約率が高まることは
想像に難くないでしょう。

 

このようにお客様の購買心理と人間心理を
巧みに利用して“あるステップ”を
使い分けながらセールスの成約率を
飛躍的に高める方法があります。

 

この“あるステップ”とは何でしょうか?

 

それは・・・
『クロージング』なのですね。

 

クロージングを
直接的なものと
間接的なものとの
2つを使い分けることで
成約率を高めることが出来ます。

 

以前にこのようなお話をしました。

 

======以下、転記=====
消費者心理のプロセスを
セールスの立場から捉え、
“仕掛け”をしていくわけですね。

 

これも大枠で考えると
大きく3つのステップで捉えることが出来ます。

 

・爆弾を仕掛け

・爆弾の存在に気付かせ、

・爆弾を爆発させる

 

爆弾が爆発することで
お客様は購買するという行為に至る
というわけですね。

 

要は消費者には購買に至るまでの過程には
その過程における心理に動きがあるということ、

 

そして、この原理原則である心理に基づき
セールスをを仕掛けることこそが
非常に重要なわけです。
=====ここまで=====

 

【参照】セールスは新たな創造を生む過程
『爆弾を仕掛ける』フェーズは、
自身の持つ“疑い”に気付かせ、
その“疑い”を解消させるための伏線を張り巡らせます。

 

また、『爆弾の存在に気付かせる』フェーズでは、
間接的にこの“疑い”を解消させるクロージングを行い、

 

『爆弾を爆発させる』フェーズでは、
直接的に“疑い”を解消させるクロージングを行います。

 

このようにお客様の心理プロセスに基づいて
2つのクロージングを使い分けてセールスををすることで
成約率を飛躍的に上げていくわけです。

 

ちょっとイメージしてもらうために
簡単な例を上げてみましょう。

 

例えば、あなたが簡単にお金を稼ぐための
教材を販売していたとしましょう。

 

そして、今回はその教材を久しぶりに会う
昔の知り合いに売りたいと考えます。

 

『爆弾を仕掛ける』

 

まず、あなたはこの昔のお知り合いとの間に
信頼関係を築かねばなりません。

 

その為に色々な会話をし、
相手との距離を縮めていくわけですが、
この日常会話の中で“疑い”を持っていることに
気付かせる伏線を張り巡らせるわけですね。

 

サラリーマンなんてやってられない
普通に働いていてもたかがしれてる
1日の内の午後からは好きなことをやっている

 

このように何がしかの方法で
簡単にお金を稼いでいるであろう
ことを匂わしていきます。

 

『爆弾の存在に気付かせる』

 

先の爆弾の仕掛けによって、相手に
・何して稼いでいるんだろう?
・簡単にお金を稼ぐ方法ってあるのだろうか?
・俺ももっと自由な時間がほしいな~
というような興味性が生まれてきたなら

 

直接的に
「この教材を実践すれば
簡単にお金を稼ぐことができる」
というのではなく、

 

まずは、潜在的に持っている“疑い”を解消するべく、
間接的なクロージングを展開していきます。

 

・この前のもAさんは平日にしかゴルフに行かない
って言っていたよな~
・毎日子供の幼稚園の送り迎えをやっている
・昔は仕事に追われてばかりだったけど
今では読書三昧だし、家族で一緒にご飯も食べられる
・やはり1度の人生、楽しく生きなきゃ

 

というような感じで
簡単に、時間の融通を利かせながら
お金を稼いでいるということや
時間に縛られない生き方があること、
そして、そのような生き方が理想であるかのような
トークを展開させます。

 

まー即興で考えたので
単純な例になってしまいましたが。

 

『爆弾を爆発させる』

 

そうこうしているうちに相手が
・こいつはどうやってお金を稼いでいるのか?
・俺も同じ方法でお金を稼ぎたい!
・具体的にどうすれば良いか教えてくれ!
というような『欲しい!』というサインが顕著になれば

 

そのときに初めてあなたが販売する商品
(この場合であればお金を稼ぐための教材)
に直結する話題で未だ残る“疑い”を
完全に解消していくわけですね。

 

セールスの場では「キラートーク」
なんて言ったりしますが。

 

・毎日午前中の3~4時間、
パソコンを使って作業をするだけ
・この教材以外に一切の費用は掛からず
必要なのはパソコンとネットに繋がる環境だけ
・今ならこんな特典も付いてくる

 

このような感じで
“今”注文しないと損というようなオファーを
盛り込みながらセールスを展開できると
より成約率を高めることが出来るでしょう。

 

ポイントは『爆弾を爆発させる』フェーズに入って
初めてキラートークを展開するということです。

 

多くの売れないセールスマンは
このフェーズに入る前、つまり、
『爆弾を仕掛ける』フェーズ
『爆弾の存在に気付かせる』フェーズ
でこのキラートークを使ってしまうのですね。

 

売りたいという気持ち
早く何とかせねばという焦りが
場違いなキラートークを展開させるわけですが、

 

相手が「欲しい!」と思っていない段階でのキラートークは
単なるセールスの押し付けでしかないわけで、
当然のことながらその成約率は・・・・・
ということになるわけですね。

 

ということで成約率を飛躍的に上げるためには
相手の購買心理、人間心理に基づき
その心理を巧みに利用しながら
間接的クロージングと直接的クロージングを
展開することが重要です。

 

そして、それらはタイミングがある
ということを覚えておきましょう。

 

お腹一杯の方にいくら高級なコース料理を
用意したところで
美味しく食べて頂けるはずもないのです。

 

ご参考までに。

 

次回からは
『爆弾を仕掛ける』
『爆弾の存在に気付かせる』
『爆弾を爆発させる』
ということについて
もう少し具体的な話をしていきたと思います。

 


『集』
お名前(姓) *
お名前(名) *
メールアドレス *

『無料でできるWEB集客システムの作り方』を知りたい方はこちらから登録!
ご登録頂きました方には、上記コンテンツと共にメルマガ『集』にご登録させて頂きます。

サブコンテンツ

このページの先頭へ