セールスは顧客の状況を把握することが大事

以前の話なのですが、私のところに
何度も何度も電話を掛けてくる
FAXDM業者がいました。

 

本当にしつこくて、それこそ毎日と言っても
過言ではないくらいに。

 

「もう掛けてくんな!」
と、言いたいくらいでしたが
その言葉をグッと飲み込み、
丁重にお断りしていたのを思い出します。

 

心の中では
「本当に頭の悪いセールスマンだなー」
と思いながら。

 

セールスというものは「売りつける」ものではなく、
「必要なものを提供するもの」であることは
ご存知かと思います。

 

なので、提供するにふさわしい相手、
商品やサービスを提供することで
相手の抱える問題を解決することが可能である
ということがリサーチできている状況で
セールスをするのがセオリーなのですね。

 

しかしながら、このセオリーを完全に無視した
独りよがりのセールスを展開してしまいがちなのが
先のFAXDMのセールスマンのような方なのです。

 

こちらが必要としていないのに、
他の業者で満足していて切り替える必要性も
感じていないのに、

 

こちらのクソ忙しい状況の一切を無視して
一方的に電話を掛け捲ってくる。
これって目茶苦茶鬱陶しいじゃないですか。

 

電器屋さんに行ったら、しつこく付きまとう
店頭販売員の方に遭遇した方もいらっしゃると思いますが
まさにあれくらい鬱陶しいです。

 

セールスは相手の今ある状況や環境を
しっかりと理解してから行うべきですね。

 

それこそ自分の話に耳を傾けてくれない状況下で
セールスをするから成果が出ないのです。

 

それゆえに自分と相手の関係性を具体化しながら
セールスする必要があるわけですね。

 

前回にお話させて頂きました
顧客の消費者心理プロセスに照らし合わせて
考えて見ると良いです。

 

・無知の状態

・認知の状態

・感情が動き

・行動に至る

このプロセスですね。

 

このプロセスをネットサーフィンしている
状況をイメージして考えて見ると

 

・無知の状態

顧客というのは様々な誘惑があるネット上を
何気なくあっちへフラフラこちへふらふらしている状態です。

⇒この状況下ではセールスは成立しません。

 

・認知の状態

何かに興味を持ち、特定のホームページの中を覗いて見る。

⇒先と同様、この状況下ではセールスは成立しません。

 

・感情が動き

特定のホームページで特定商品が欲しくてたまらなくなる。

⇒このッ段階になって初めてセールスを仕掛ける。

 

・行動に至る

⇒そうすることによって、特定商品を購入する。

 

という流れが出来上がるのですね。

 

つまり、セールスというものは
『感情が動く』というステップで、
お客様の感情が高まり、
特定商品が欲しくてたまらなくなり、

 

『ある感情』がふつふつと湧き出てきた時に【だけ】
行うべきものなのです。

 

もちろん、あなたの販売する商品やサービスが
他の商品やサービスと比較して

 

商品力
信頼力
提案力

 

が【圧倒的に】優位性をもっているならば
その限りではありません。

 

まーこのような状況を作り出すのは容易ではありませんし、
再現性の低い話を持ち出して本質から離れては
意味がないので例外として扱いますが。

 

ということで、セールスをする際には
相手の今ある状況や環境を理解すると共に
自分との関係性を考慮するということが重要です。

 

でないと、独りよがりなセールスに
終始することになることになってしまいますので。
くれぐれもご注意ください。

 


『集』
お名前(姓) *
お名前(名) *
メールアドレス *

『無料でできるWEB集客システムの作り方』を知りたい方はこちらから登録!
ご登録頂きました方には、上記コンテンツと共にメルマガ『集』にご登録させて頂きます。

サブコンテンツ

このページの先頭へ