セールスは新たな創造を生む過程

前回、セールスにおいては
『いかにして消費者心理をつかむのか』
が、とても重要であるというお話をさせて頂きました。

 

セールスと言うと、『モノを売る』という
解釈のみをされる方が多いのですが、
そのような解釈ではセールスに幅を持たすことは出来ません。

 

『モノを売る』(商品やサービスを売るということ)ことにより
相手(お客さん)が抱える問題を解決し、
新たな成長へと導き、新たな創造を生み出す
その過程の1つに過ぎないのですね。

 

だからこそ消費者心理の原理原則を知り、
セールスを成約させる確立を高めていくことが
非常に重要なわけです。

 

消費者心理を踏まえたプロセスモデルである
「AIDMAの法則」
AIDAの法則」のことは
ご存知のことと思いますが、

 

結局のところ、これらと同様に
まずもって理解するべきは
消費者の心理プロセスなのですね。

 

ざっくりと言うと、

・無知の状態

・認知の状態

・感情が動き

・行動に至る

このようなプロセスです。

 

このような消費者心理のプロセスを
セールスの立場から捉え、
“仕掛け”をしていくわけですね。

 

これも大枠で考えると
大きく3つのステップで捉えることが出来ます。

 

・爆弾を仕掛け

・爆弾の存在に気付かせ、

・爆弾を爆発させる

 

爆弾が爆発することで
お客様は購買するという行為に至る
というわけですね。

 

要は消費者には購買に至るまでの過程には
その過程における心理に動きがあるということ、

 

そして、この原理原則である心理に基づき
セールスをを仕掛けることこそが
非常に重要なわけです。

 

では、どのように仕掛けていくのか?
ということですが。

 

先程の消費者の心理プロセスの中の
『認知の状態』の後、そして、
『感情が動いた』後、がポイントとなります。

 

長くなりましたので続きは次回にということで。

 

今回、頭に入れておくべきは
消費者心理というものがあるということ。
この消費者心理に基づきセールスの仕掛けをするということ。
そして、そのポイントは消費者心理で言うところの
『認知の状態』の後と『感情が動いた』後であるということ。

 

この3点を抑えておいてください。

 

 


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