セールスは消費者心理を知ってこそ

 
学生時代は体育会系のクラブに所属しておりまして
いわゆる『レギュラー』のポジションには
当然のように位置しておりました。

 

何も「スポーツ万能だ!」と自慢したいわけではありません。
ただ、ある時、この『レギュラー』の座から
外されるという苦い経験で得た事をお話します。

 

私は幼い頃から走るのは速かったですし、
器械体操なども教えられたことはすぐにこなしてしまうという
スポーツに関しては万能タイプでした。

 

もちろん、井の中の蛙であり、
限られたエリアの中で少しスポーツが得意だ
というレベルなだけなのですが。

 

どこの小学校でも存在する
少し運動神経の良い子という感じの
ごく普通の子供です。

 

まーそんな遺伝子レベルだけで周りと比べ
少しスポーツが出来るという体に産んでくれた
親に感謝しているわけですが、

 

俺はスポーツは得意だ!
という慢心(?)もあり、中学生以降は
体育会系のクラブに所属したんですね。

 

そして、あっさりとレギュラーの座を獲得し、
当たり前のように『レギュラー』の1人として
日々の練習や試合に臨んでいたわけです。

 

しかし、ある時、自身の怠慢から
大事な遠征の前に“怪我”をしてしまい、
遠征を断念せざるを得ない状況になりました。

 

自分の怠慢からとは言え、
遠征に行けないことに対するイライラを
隠せない日々が続いていたわけですが、

 

そんな中、元々遠征に同行しない
『レギュラー以外の者』と一緒に
練習に加わっておりました。

 

そこで初めて気付いたことなのですが、
自分達だけで練習のカリキュラムを組み、
練習試合をすれど、結果報告をする先生もいない
というような状況で淡々と練習をするのですね。

 

それが当たり前であるかのように。

 

しかしながら、それまで『レギュラー』として
そのチームの練習にしか参加してこなかった私には
指導する方がいない状況の中で練習することは
当たり前ではなかったのですね。

 

もちろん、初めのうちは指導者がいないことへの
開放感が先立ち、『レギュラー以外の者』の
この練習が羨ましかったりしたわけですが

 

それも数日経つと、何か物足りなくなり、
何か指導者から放っておかれているような
疎外感を感じたのですね。

 

あー俺らのことなんてどうでもいいんやろなー
みたいな。

 

でも、ふとあることに気付いたのです。
このような状況に『レギュラー以外の者』は
普通に身を置き、頑張っているのだと。

 

私たち『レギュラー』という恵まれた環境に
身を置きっぱなしでは
理解することができなかったことです。

 

その一件があってから何となく感じていた
『レギュラー』と『レギュラー以外の者』との
間にある妙な壁のようなものが
取り払われたような気がしました。

 

で、何が言いたいのかと言うと、
相手のことを理解するためには
できる限り相手と同じ状況に身を置き、
相手の立場に立ってその心理を
考えねばならないということです。

 

『レギュラー』が『レギュラー以外の者』と
同じ状況に身を置くことになって、
初めて『レギュラー以外の者』の状況を理解することが出来、
その心理を考えて、言動や行動に移すからこそ
相手との距離が縮められたわけですね。

 

これはセールスとて同じ事ですよね。
消費者心理をできるかぎり理解することで
消費者へのアプローチ方法が明確になり、
結果、セールスの成約率が高まるのです。

 

どうもセールスで大事なのは
そのセールストークであったり、
いかにして相手を説得するかという視点であったり
というような勘違いをしてしまいがちでが。

 

重要なのは
『いかにして消費者心理をつかむのか』
ということなのですね。

 

少し長くなりましたので
続きは次回ということに致します。

 

 

 


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