集客ー見込み客との信頼関係の構築の仕方

今回からは前回まででお話させて頂きました
見込み客の集め方の先のお話になります。

 

つまり、獲得した見込み客と
いかにして信頼関係を構築していくのか?
という部分についてのお話となります。

 

ここでは、見込み客の集め方の解説の時のように
1つ1つ小分けにしてお話することは致しません。
本質はどれも同じで“どれを使うか?”
というだけのことなので。

 

では、本題です。

 

獲得した見込み客と
いかにして信頼関係を構築していくのか?
先生(あなた)と生徒(見込み客)というような
立場の関係を構築していくのか?
ということですが。

 

やるべきは・・・
見込み客に自身の価値観を受け入れてもらう
ということです。

 

そもそも人が商品やサービスを
購入するということは
その商品やサービスを提供している人のことを
信頼しているからに他なりません。

 

例え、スーパーやコンビニであっても
そのスーパーやコンビニそのものに
信頼を寄せているからこそ
何の疑いもなしに商品を購入するわけです。

 

仮に全くの同じ商品を
通りすがりのおじさんが
「君、これを○○円で売ってあげるよ。」
なんて言ってきても

 

よっぽどの理由がない限り
そのおじさんから商品を買うことはないでしょう。

 

なんとなく『気持ちが悪い』はずです。

 

なぜなら、そのおじさんに対する信頼が
そこには存在しないからですね。

 

それゆえに、
「この商品は安全だろうか?」
「何か裏があるのではないか?」
「もしかしたら、毒でも・・・」
などと色々と詮索してしまうものなのですね。

 

まー最後の一文は少々過ぎた言葉かもしれませんが。

 

これらのことからも分かるように
商品やサービスを購入してもらうには
まずもって見込み客との間に
信頼関係が構築されていることが望ましいことは
言うまでもありません。

 

では、どうやって信頼関係を構築していくのか?

 

方法としては以下の4つを使用します。
①メール
②FAX
③オフライン
④電話

 

これらを使って、自身の価値観を受け入れてもらうべく
伝えるべきことを伝えていくのですね。

 

伝えるべきことが決まってさえいれば
いずれの方法を用いても構いません。

 

と言うか、組み合わせても良いでしょう。
メールで伝えて、反応が取れなかった方に
オフライン(DMなど)で再度伝えるなど。

 

ここでのポイントは2つ。

 

1つは、繰り返し伝えること。
1度伝えただけで伝わったと思うのは
傲慢の極みというものです。

 

お客様にはお客様の都合があり、
決してあなたからのメッセージに合わせて
活動しているわけではありません。

 

時にはあなたからのメッセージを見る時間がなかったり、
さらに言えば、メッセージの存在そのものに
気付いていないことさえあるのですね。

 

だからこそお客様のベストタイミングに
メッセージが届くようにするがために、
その確立を上げるがために
繰り返しお伝えするのです。

 

もう1つは、『次』も見たくなるような
メーッセージに仕上げることです。

 

先程も触れましたが、
メッセージをお届けする方法は
①メール
②FAX
③オフライン
④電話
と、色々あります。

 

これらの手法を持って
色々な角度からお伝えすることが重要です。

 

なにせ、伝わらないことには
伝えたことにはならないのですから。

 

そして、伝わることによって初めて
自身の価値観を受け入れてくれるかどうかの
スタートラインに立てるのですからね。

 

この後に、セールスの段階へと移行していくわけですが
セールスの成約率を高めるのは
この信頼関係をいかにして築いていくか
というところに掛かっていると言っても過言ではありません。

 

しっかりと伝えるべきことを伝え、
自身の価値観を受け入れてもらい、
信頼関係を構築していきましょう。

 


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