セールスメッセージの作り方④

以前に見込み客があなたの販売する
商品やサービスを購入に至るまでの間には
3つの壁がありますよとお話致しました。

 

1.なぜ、あなたの話を聞かなければいけないのか?

2.なぜ、あなたの価値観を受け入れるべきなのか?

3.なぜ、他ではなくあなたの商品を購入する必要があるのか?

 

これら3つの壁がありますよと。中でも
2.なぜ、あなたの価値観を受け入れるべきなのか?
の壁が大きな壁であり、あなたの価値観を
受け入れてもらうために信頼構築を図っていかねばならないと。

 

例えば、ダイエット商品を販売している場合、
見込み客の現状は『太っている』状態です。
そして、目指すべき未来は『痩せた』状態ですよね。

 

こういった時を考えた場合、
1つの例として見込み客の『怠惰』な生活に問題があるとします。
このときの問題解決は『怠惰』な生活習慣を
規則正しい生活習慣を身に付けることだとしますね。

 

例えば、早寝早起きをしましょうねと。

 

この話の中で言うと、
“規則正しい生活習慣を身に付ける”
という『価値観』を受け入れることで
(受け入れてもらうことで)

 

現在の『太っている』状態から
『痩せた』状態へと変わることができるわけです。
また、変わろうとする努力ができるわけです。

 

だからこそ『価値観』を受け入れてもらう
ということは非常に重要なことですし、
この『価値観』が何なのかを
ハッキリと明確にしておく必要があるわけです。

 

そして、この『価値観』はどこから探してくるのか?
と言うと・・・

 

前回に上げて頂いた
様々な角度から浴びせかけた質問の
答えの中にあるというわけです。

 

なので、その答えの中から
お客様が受け入れるべき『価値観』となりそうなものを
抜き出しておきましょう。

 


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