セールスメッセージの作り方②

前回はセールスメッセージとは?
マーケティングプロットとはという部分について
お話させて頂きました。

 

今回は、このマーケティングプロットを
設計していく上で理解しておくべきことに
ついてお話させて頂きます。
それは・・・

 

お客様が購入するというアクションを起こすまでには
『3つの壁』があるということです。

 

1.なぜ、あなたの話を聞かなければいけないのか?

 

相手を説得する際になかなか自分の話を聞いてもらえない
というような場面に出くわしたときに
「聞く耳を持ってくれない」
というような表現をすることがあります。

 

そうです。
本来、相手のことを信頼するに至っていない段階では
なぜ、あなたの話を聞かなければいけないのか?
という相手の心理状態にあることが普通です。

 

なので、このような
なぜ、あなたの話を聞かなければいけないのか?
という『壁』を越えていく必要があります。

 

ここで、考えるべきは見込み客に対して
どのようなメッセージを伝えれば
相手は話を聞いてくれるのか?
ということです。

 

2.なぜ、あなたの価値観を受け入れるべきなのか?

 

そして、この次に待ち構えているのが
なぜ、あなたの価値観を受け入れるべきなのか?
という『壁』です。

 

そもそも人というのは「自分が正しい」と認識しています。
「自分が正しい」ということが前提で人の話を聞くわけです。

 

つまり、「自分が正しい」という価値観を
変えてもらう必要があるのですね。

 

では、そうすれば「自分が正しい」という価値観を
変えてもらうことができるのか?ですが。

 

あなたは相手の価値観を受け入れるという時は
どのような時でしょうか?

 

当然のことながら信頼のおける状態である
ということは言うまでもないでしょう。
だからこそ、あなたは相手との信頼関係を構築する
ことを念頭に相手と接触していかなければなりません。

 

しかし、信頼していれば必ず相手の価値観を受け入れるのか
と言うと、必ずしもそうではありありません。

 

そもそも信頼とは
嘘をつかない
約束は守る
といったごくごく当然のことが出来て初めて
信頼関係が構築されていくスタートが切れます。

 

しかし、嘘をつかない、約束は守る、
からと言ってその方の価値観を受け入れる
ということはないですよね。

 

自身が相手の価値観を受け入れる時というのは
自分の目指すべき目標や達成すべき夢への道のりを
自分より少しでも前を進んでいる方に対して

 

「この方のようになりたい」
「この方に教えてもらいたい」
などと価値観を受け入れる体制ができるわけです。

 

つまり、相手の方が
なぜ、あなたの価値観を受け入れるべきなのか?
と考えている状態の時には

 

相手の目指すべき目標や達成すべき夢への道のりを
相手より少しでも前を進んでいる事を示して

 

「この方のようになりたい」
「この方に教えてもらいたい」
などと価値観を受け入れる体制を作ってもらうように
していかなければいけないわけですね。

 

『先生の立場』を構築する
と言った方が分かりやすいかもしれません。

 

そして、最後の壁です。

3.なぜ、他ではなくあなたの商品を購入する必要があるのか?

 

これは、セールスの部分になります。
なので、ここであーだこーだと説明する必要もなく
事は至って単純で

 

なぜ、他ではなくあなたの商品を購入する必要があるのか?
という相手の購入に対する最後の壁に対し
納得するに値するオファーを持ちかけるということですね。

 

セールスするということ
オファーするということ
これらは非常に重要な要素で
これがなければ何のためのビジネスか?
ということになってしまうわけですが、

 

実はこのセールスの段階では勝負が決まっている
というのが本当のところでもあります。

 

つまり、マーケティングプロットを構築していく上で
重要なのは1~2の設計であり、
3の部分から逆算して決めていくという流れが良いです。

 

そして、何より大きな壁は2の
自分の価値観を受け入れてもらうことにありますから
ここの部分でしっかりと価値観を受け入れてもらう
必要がありますし、それが出来ないまま
3のセールスの段階に至っても
結果はたかがしれているというわけです。

 

ということで
マーケティングプロットを構築していく上では
3つの壁を超える必要はあること、
そして、中でも自分の価値観を受け入れてもらう
ということが重要であることを覚えておいてください。


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