セールスメッセージの作り方①

 

見込み客に対してどのようなメッセージを
伝えることで購入に至らしめるか
というお話をさせて頂くわけですが、

 

とても重要な部分でもありますので
今一度、セールスメッセージとは?
マーケティングプロットとはという部分について
お話させて頂きます。

 

あなたが獲得した見込み客は
あなたとの接点をもってから
あなたが販売する商品やサービスを購入するまでに
一定のタイムラグ(決断するまで時間)があります。

 

あなた目線で言えば、見込み客を獲得してから
その見込む客があなたの販売する商品やサービスを
購入するに至るように

 

そのタイムラグの間に
『何をどのように伝える』
と最も効果的で伝わり易いものとなるのか
ということを考えねばなりません。

 

早い話が見込み客との間に
しっかりとした信頼関係を構築する必要があるわけですね。

 

例えば福袋を思い出してください。
年始?には挙って色んな百貨店が
福袋の企画を立ち上げるわけです。

 

「袋の中身は100万円相当の品物が入ってます!
これを10,000円で先着○○名様に!!」
みたいな。

 

あまり興味がないので具体的な数字は分かりませんが。

 

この企画に対して毎年たくさんのお客さんが
百貨店に訪れるわけですね。
我先に!と言わんばかりに他人を押しのけて。笑

 

これは、百貨店に対する信頼があるからこそ
成立するオファーだと言えるでしょう。

 

これが通りすがりのおじさんが
中身の見えない袋を目の前に差し出してきて
「中身は100万円のダイヤが入っている。
1万円で譲るから買わないか?」
と言ってきたところでどうでしょう?

 

ほとんどの方は
「何言ってんの?このおっさん。」
となるわけです。
少し言葉が悪くなりましたが。

 

つまり、どれだけ相手にメリットのあるものであっても
相手とあなたとの間に信頼関係が成立していなければ
購入に至らしめることは難しいということなのです。

 

だからこそ、まずは見込み客との間に
信頼関係を構築する必要があるわけですね。

 

そして、この信頼関係を構築するプロセスこそが
マーケティングプロット、マーケティングシナリオ
と言われるセールスメッセージだということです。

 

逆に言うと、セールスが上手くいかないのは
このセールスメッセージが上手く機能していない
もしくは活用出来ていないということが言えます。
つまりが、構成が悪いということですね。

 

では、どのような方法でメッセージを伝えるかですが、
ネットを介したビジネスであればメールであったり
ウェビナーがあります。
また、対面セールスであれば訪問営業が
その際たるものとなるでしょう。

 

そして、その構成はどのように構築すれば良いのかですが
例えばPASONAの法則を使うのも良いでしょう。
PASONAの法則については
こちらを参考にしてください。

 

⇒ ライティングの型-パソナ(PASoNA)の法則

 

ここで大事なのは順番で、
『何を伝えるのか』
ということを念頭に
『どのような順番』
で伝えると最も伝わるか、
ということを考える必要があります。

 

良く覚えておいて欲しいことは
マーケティングプロットが悪ければ
・伝わらない
・つじつまが合わない
ということです。

 

そして、そもそもとして
マーケティングプロットは
作るのが面倒くさいということです。

 

しかしながら、この構成がしっかりとした
ものになっていなければ意味がないものに
なってしまうことは何度も申し上げている通りですよね。

 

だからこそ、このマーケティングプロセスが
非常に重要であることを今一度
頭に入れておいて頂きたいと思います。
次回は以前にもお話させて頂きました
お客さまの購入に至るまでの3つの壁について
もう少し掘り下げておこうと思いますので
どうぞお楽しみに。

 

 


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