「取り扱う商品が悪い」を集客に繋げる方法①

前回、売れていない商品には3つの理由がありますよ
とお伝えしました。

 

1.取り扱う商品が悪い
2.購入へのハードルが高い
3.リピート性が低い

 

今回は、1の『取り扱う商品が悪い』
についてもう少し掘り下げて
お話させて頂きます。

 

取り扱う商品が悪いということは
要するにそもそもとして売りづらい商品と
なっていることを言います。

 

なので、その売りづらくなっている部分を
売りやすくなるようにしてあげる必要があります。

 

では、どのような商品が
売りづらいものとなっているのでしょうか?

 
コンセプトが悪い

 

どんなに良い商品やサービスであっても
お客様の知るところとならなければ
売れるはずもありません。

 

これは本ブログで何度もお話している所です。

 

「この商品やサービスは私のためにあるんだ。」
といようぬ思ってもらえるような
しっかりとしたコンセプトを明示する必要があるわけです。

 

なぜ、この商品を購入しようと思ったのか?
どこにこの商品の魅力を感じたのか?
なぜ他の商品ではなくこの商品を購入したのか?

 

これらがしっかりと明確に示して頂けるような
そんなコンセプトが必要なのですね。

 

お客様が得られるベネフィットを明確にし、
そのベネフィットがマッチするお客様に
ターゲットを絞り訴求していくことで
コンセプトがしっかりとしたものになっていきます。

 
予防商品である

 

前回時にもチラッとダイエットに関する話で
今すぐ解決しなければならない問題でなければ
売りづらいですよねというお話をしました。

 

これはまさしく予防商品のことで
予防することが大事であると分かってはいても
今すぐその必要性を感じなければ動きが悪くなるのが
ごくごく自然なことと言えるでしょう。

 

つまり、
太るのを防止する ⇒ 売りづらい(予防商品)
太っているのを痩せる ⇒ 売りやすい(問題解決商品)
という構図ですね。

 

では、どうすれば予防商品を売りやすく
することが出来るでしょうか?

 

1.問題解決商品への転換を図る

 

「予防する」ということを前へ出すのではなく
「○○すると△△出来ますよ」とするわけです。

 

例えば、先のダイエット商品であれば
太るのを未然に防ぎましょうとするのではなく
さらにスリムな体が手に入りますよとする方が
相手に刺さりやすいのですね。

 

2.教育する

 

実は予防商品は頭の悪い人には売れません。
なぜなら、未来を想像する力がないからです。

 

なので、未来を想像してもらう力を
予防することで未来が明るくなることを
想像出来るように教育することで
予防商品を売りやすくすることが可能になるわけです。

 

その為には一旦見込み客を捉まえたなら
繰り返し接点を持ち教育する必要があります。

 

ポイントは2つ。

 

問題をはっきりと認識させること
将来のきざしを明示してあげること

 

今ダイエットしておかなければ糖尿病になりますよ・・・
太ってからダイエットをしようと思っても
その時には代謝が悪くなっていて
ダイエットすることそのものが困難になりますよ・・・

 

という感じですね。

 

これらの教育を1度ではなく
繰り返す行うと良いでしょう。

 

3.嗜好品にする

 

単なる問題解決のための商品に留めるのではなく
お客様にとって嗜好品としての価値を見出すことが出来れば
客数は減ることになるかもしれませんが
高単価、高リピート性を獲得できます。

 

整体 ⇒ リラクゼーション
歯医者 ⇒ ホワイトニング

 

という感じです。
このように嗜好品の領域で商品を構築することが出来れば
高付加価値商品として生まれ変わるわけですから
高価格で商品やサービスを販売することが出来ますよね。

 

もちろん、その為に客数は減るかもしれませんが
客層の質は向上しますし、高いリピート性も
期待できます。

 

これらの3つの方法で
予防商品を売りやすくすることが出来るというわけです。

 

次の売りづらい商品ですが・・・
長くなりましたのでまた次回にということで。。。

 

LP


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