ビジネス戦略②顧客-ペルソナ

 

前回は、ビジネス戦略を考えていくのは
『3M』で言うところのマーケットの話ですよと。

 

そして、マーケットを考えていく上で
よく用いられるものに
『STP理論』と言うものがあるが
中小企業でこれを元に進めるには
少々限界がある、キリがない
というお話をさせていただきました。

 

使うは『ペルソナ』だと。

 

今回は、この『ペルソナ』ということについて
触れて行きたいと思います。

 

そもそも『ペルソナ』って何?ということなのですが、
『ペルソナ』とは間単に言うと
売りたいお客様を明確にすることです。

 

理想のお客様を創造しましょうということですね。
最大のポイントは・・・

 

たった一人の理想の人格を作り上げてしまうことです。

 

『ペルソナ』を活用する利点には次のようなものがあります。

 

①セールスプロセスがブレない。

セールスプロセスは長くなれば長くなるほど
当然のことながらブレやすくなります。

しかしながら、販売しようとしている見込み客が
明確であればこのブレが少なくなりますよねってことです。

 

②セールスメッセージの作成が楽になる。

伝えるべき相手が1人の人格としているわけですから
当然、伝えることも相手に最適化されますよね。

目の前に伝えるべき相手がいたら
その人に伝えるにはどのように言えば良いか
どのような表現を使えばよいかなどが
比較的楽に創造できるはずです。

 

③困った時にも答えが捻出しやすくなる。

セールスをしていると、もっと広い意味で言うと
ビジネスをしていると様々な問題にぶち当たります。

ああでもない、こうでもないと。

その時に「○○さんの為にはどうすれば良いか?」
というようにたった一人の『誰か』に
成長してもらうためには、
抱える問題を解決してもらうためには
どのようにすれば良いか?
というように意思決定の方向性が
明確にしやすくなります。

つまりは、困らないというわけです。

 

では、どうすれば『ペルソナ』を作ることが
出来るのでしょうか?

 

そこで、簡単に『ペルソナ』を作るプロセスを
明示しておきます。

 

①嫌いなお客さんをピックアップ
(お付き合いしたいお客さんを明確にするために
あえて嫌いなお客さんを明確にします)

②お付き合いしたいお客さんをピックアップ
(①の嫌いなお客さんの真逆をイメージ)

③理想のお客さんを深く考える
(②のお客さんはどんな人か?)

④理想のお客さん像を作る
(③の共通点を細かく1人の人格を作り上げる)

 

こんな感じでしょうか?

 

要はあなたが今後お付き合いしたいと思うお客さんは
どこの誰でどんな人か?と尋ねられたときに
明確に『どこそこの○○と言う方です。』
伝えられるくらいにまで創造してしまうということです。

 

実際には架空の人物なので
『どこそこの○○と言う方です。』
と言っても相手には伝わらないわけですが。

 

ということで『ペルソナ』の話でした。
次回は、ビジネス戦略の3番目、
差別化(USP)についてお話させて頂きます。

 

 

 

LP


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