ホームページの成約率を上げるために②

ホームページの成約率を上げる為には
1.足りない要素を追加する
2.余計なところを排除する
この2点が必要だというお話をしました。
⇒ ホームページの成約率を上げるために①

 

この2点を改善していくことで
ホームページの成約率を上げていくわけですが、
そもそもとして考えて頂きたいことは

 

お客様は商品を買っているのではない
ということです。

 

???
ですよね。

 

お客様は商品をそのものが欲しくて買うのではなく
「○○そう」を買っているのですね。

 

どういうことかと言うと、
例えば、先日もあるアウトレットに行ったのですが
その中にあるとあるケーキ屋?さんに
かなりの行列げ出来ているのですね。

 

カミさんに尋ねると
何だか神戸の有名なケーキ屋さんらしいですが。

 

アウトレットに来てわざわざケーキ屋さんに
並ばなくても・・・
と、ふと思ってしまいました。(笑)

 

それはさておき、この行列に並んでいる方達が
このケーキ屋さんに並んでいるのは
このお店で売られているケーキが
「おいしそう」だから並んでいるわけですね。

 

つまり、「おいしそう」を買っているのです。
そして、買った後で口にして
「おいしかった」となるのですね。

 

この「おいしかった」がベネフィットというわけです。

 

ベネフィットとはお客様が
商品やサービスを購入することで
得られるものですよね。

 

お客様はベネフィットを買っているのではなく
「○○そう」という期待を買っているのです。

 

このように考えると売るという行為は
「○○そう」を売るということに他ならないのですね。

 

先の例で言うと
お客様がこのケーキ屋さんで
ケーキを買おうとする理由は

 

・行列が出来ているから
・良いにおいがしているから
・出て来るお客様が満足しているから
そして、
・おいしいということで有名だから

 

などがあります。
つまり、まとめて表現すると
「おいしそう」だから買おうとしているのですね。

 

なので、売る立場から考えると
「おいしそう」を売れば良いわけですから
先の例で示した

 

・行列が出来ているから
・良いにおいがしているから
・出て来るお客様が満足しているから
・おいしいということで有名だから

 

これらをオファーに盛り込めば良い
ということになります。

 

ということで
お客さんは商品そのものを買っているのではなく
その商品やサービスを購入することで
得られるであろう「○○そう」を買っているのだと。

 

だからこそ商品を売るためには
「○○そう」の要素をオファーに盛り込むことが
非常に重要になってくるというわけですね。

 

成約率うんぬんかんうんというのは
もずもって「○○そう」と思ってもらい
買いたいという動機付けが必要だということです。

 

 

 

 

 

LP


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