集客の第2ステップ 見込み客との信頼関係構築②

見込み客との信頼関係を構築していく上で
ポジショニングが重要なポイントの1つですよ
というお話をさせて頂きました。

『先生』と『生徒』というような
ポジションニングを目指して信頼関係の構築を
図って行かないといけないということでしたね。

今回は、その続きです。

では、どうすれば『先生』と『生徒』というような
ポジションニングが取れるのか?なのですが・・・

ポジショニングするためにも
まずもってやるべきは信頼構築なわけですが
信頼構築するための効果的な方法としては
2つあります。

1つは、接触頻度を増やすこと。
もう1つは、共感を得ることです。

1つずつ説明していきますね。

接触頻度を増やすということは
ザイオンス効果を狙ったものです。

ザイオンス効果とは接触回数を増やすことで
好感を抱きやすくなるという心理モデルですね。
知らない方は検索して頂ければ
すぐに調べることが出来ます。

これは、当社に来られていた業者さんの話ですが。

特にこれと言った特殊なものが出来るわけでもなく
それこそ、どこで頼んでも出来るようなものを
売り込みに来られていました。

来られた時のセリフはこんな感じです。
「何かございませんか?
また、よろしくお願いします。」

ものの5秒。いや、3秒でしょうか。
いつもこのような感じで来れられては
すぐに帰っていかれます。

いつも・・・

そうです。いつも。
この方は、毎日午前中に必ず顔を出して
ただひたすら先の言葉を残して
営業訪問されていたんですね。

当社のスタッフも当初はあまり関心がなく
「また来たー」
というような感じで見ていたのですが。

そうこうしている内に
いつの間にか取引が始まっていたのですね。

ザイオンス効果恐るべし!です。(笑)

まーこのような非効率な営業手法は
いかがなものか?とは思いますが
接触頻度を上げることで
親近感が湧くということは間違いのない所です。

そして、もう1つの効果的な方法である
共感を得るということですが、
これは至ってシンプルで、

自己開示すること
相手に共感すること

これしかありません。

自身のことをさらけ出さない
相手に共感しない
では相手が心を開くはずもないですよね。

もちろん、時と場所を
選ぶべきではありますが。

余談になりますが、了解を取っているとは言え
こちらから一方的に送るメルマガは
そういう意味でも情報開示(特定電子メール法)
が必要となっているのかもしれません。。。

それはさておき、
信頼されずして『先生』の
ポジションを取れるはずもないので
しっかりと抑えておきたい所です。

相手との立場の違いを明確にし、
しっかりと『先生』というポジションを
確立させるためにも

相手との接触頻度を上げ、
共感を得ることで信頼を勝ち取ることが
大切だということです。

 

LP


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