集客の第2ステップ 見込み客との信頼関係構築①

今回は、DRM(ダイレクト・レスポンス・マーケティング)の
3つステップの内の集客の第2ステップ
『見込み客との信頼関係構築』
についてお話させて頂きます。

見込み客を集めたならば、
その見込み客に対してセールスを仕掛け
見込み客から顧客へ転換を図っていく
必要があるのですが。

見込み客を集めたからといって
すぐさまセールスを仕掛けても
簡単に顧客になってもらえるわけではありません。

例えば、前回に出したダイエットの例で行くと、
無料お試しやお試し価格の試供品の提供で
見込み客を集めたとします。

あなたが最終的に販売したのは
ダイエット教材なる高額商品です。

さて、この時にこの見込み客に対して
いきなりセールスを仕掛けたとして
セールスは成立するでしょうか?

もしかしたら、藁にもすがる思いで
色々なダイエットにチャレンジしている方がいて
価格や実績は二の次。

とりあえず目にしたダイエット法は
手当たり次第にチャレンジしていく。
なんて方がおられればセールスは
成立するかもしれません。

しかし、そんなことは稀なケースで
一過性のものに過ぎず、
それこそ継続性のない突発的な売上ですよね。

あなたはこのような偶然のセールスの成立を
期待しているのではないはずです。

なので、一定の確率をもって
集めた見込み客から顧客へと
転換できるようにするためにも
見込み客との信頼関係を構築する
必要があるわけですね。

そこで、見込み客と信頼関係を構築していく時の
大事なポイントを2つお伝えいたします。

1.ポジショニング

見込み客と信頼関係を構築する必要があるとは言え、
“おともだち”になるわけではありません。

あくまでもビジネスにおける“良い関係”
を構築する必要があります。

では、ビジネスにおける“良い関係”とは
どういうものでしょうか?
それは・・・

『先生』と『生徒』というような
ポジションニングをとっていくということです。

あなたはこれから見込み客が抱える問題を
解決するための商品やサービスを提供していくわけですよね。

つまり、あなたが商品やサービスを提供することで
見込み客を成長させることになるわけです。

この時に重要なのは見込み客に
あなたの言う事を聞けば
自分の抱える問題は解決するんだ
と認識して頂かないといけないわけです。

でないと、言う事を聞いてくれませんからね。

だからこそ、単なる『売り手』と『買い手』。
もっと具体的に言うと、
購入する『買い手』が偉い人。
セールスする『売り手』がその下。
というような関係を作ってはいけないということです。

まずもって『先生』と『生徒』というような
ポジションニングを目指して信頼関係の構築を
図って行かないといけないという訳ですね。

では、どうすれば『先生』と『生徒』というような
ポジションニングが取れるのか?なのですが・・・

長くなりましたので
続きは次回ということで。

 

LP


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