集客の第1ステップ 無知⇒無関心

前回、DRM(ダイレクト・レスポンス・マーケティング)の3つステップ
ということで全くの無知の状態から
いかにして顧客化(さらにはロイヤルカスタマー化)
していくのか?というお話をさせて頂きました。

簡単におさらいしておくと、
集客の第1ステップ 無知⇒無関心
集客の第2ステップ 見込み客との信頼関係構築
集客の第3ステップ 見込み客⇒顧客
(顧客⇒ロイヤルカスタマー)
となります。

今回は、集客の第1ステップ 無知⇒無関心
についてお話させて頂きますね。

無知を無関心の状態にするとはどういう事かと言うと
要はあなたが販売する商品やサービスのことを
知ってもらう必要があるということです。

何も商品やサービスそのものでなくても構いません。
これらが延長線上にあるものであれば良いのです。

例えばダイエットのエクササイズ教材を
販売しているとしましょう。
であれば、何もこの教材そのものを
知ってもらう必要があるかと言うと、
そういうわけでもありません。

あなたがダイエットのエクササイズ教材を
販売しているということは
ターゲットはダイエットに興味のある方ですよね?

なので、ダイエットに関わるものであれば
ターゲットとする潜在的な見込み客は
興味を持ってもらえるはずです。

この興味を持ってもらえやすいものを
何がしかの形で知ってもらう必要があります。

ネットを使うなら
LP(ランディングページ)を作って
そこへアクセスを集める方法があります。

また、リアル展開なら
FAXDMを使うのも良いでしょう。

その他にも色々な方法がありますが
もず持って相手にしてもらわなくてはいけません。

しかし・・・

知ってもらうだけでは
なかなか興味を持ってもらうことが難しい
というのも事実としてありますよね。

巷ではあらゆる情報が飛び交っています。
その中で何の魅力もないもいものに
人は関心を持つどころか目にも留まらない
というのが本当のところです。

では、どうやって関心を持ってもらうか?
(厳密に言うと無知から無関心状態に引き上げること)
なのですが。

ここが集客の第1ステップのポイントです。
それは・・・

無料でプレゼントするということです。

どれだけ無知の状態であったとしても
潜在的に興味があるもので
それに関連する何かが無料でもらえる。

これであれば関心を示さない理由はありません。
無料ならとりあえず貰っておこう
という感じになりますよね?

ここで「無料プレゼントが欲しい!」
と名乗りを上げた見込み客に対して
プレゼントを無料であげる代わりに
連絡先をお知らせ頂く訳です。

無料プレゼントと連絡先の
物々交換ですね。

では、この無料プレゼントにはどのような
どのようなものが良いのでしょうか?
ポイントは2つあります。

1つは先程も申しましたとおり、
その無料プレゼントの延長線上には
あなたが販売する商品やサービスが
あるということです。

これは分かりますよね?
商品やサービスを販売するがために
無料プレゼントで見込み客の連絡先を
集めているのにも関わらず
その見込み客がその商品やサービスに
全く関心がないのであれば
意味がないというものです。

例えば、先のダイエットの
エクササイズ教材で言うと、
ダイエットをしたいと思っている
見込み客を集めたいわけですよね?

その集客のための無料プレゼントに
英会話講座のDVDをプレゼントしたらどうでしょう?

もしかすると、英会話講座のDVDが欲しい方の中に
たまたまダイエットをしたい!
という方がいらっしゃるかもしれませんが

大抵は英会話講座のDVDが欲しい【だけ】の方が
集まってしまいますよね。
それでは意味がないことは言うまでもありません。

ダイエットのエクササイズ教材の販売には
結び付かないことは想像に難くないでしょう。

このことからも分かるように
無料プレゼントにするものは
あなたが販売する商品やサービスに
繋がっていくものにしなければなりません。

そして、無料プレゼントを決める上で
もう1つポイントがあります。

それは、潜在見込み客が欲しいと思うものにする
ということです。
必要なものではなく欲しいものです。

どういうことかと言うと、
人はいくら必要なものであっても
それが自身に何らかの負荷が掛かるものに対しては
潜在的に拒絶反応を起こします。

例えば先のダイエット食品の例で言うと
ダイエットをするためには結局のところ
・食べない
・運動する
これしかないわけですが、

そして、あなたの販売する商品やサービスもまた
そういったことを強いるダイエットのエクササイズ教材
ということでダイエットをするために必要な
食事法であったり、トレーニング法を
パッケージ化した教材となっています。

しかしながら、このようなダイエットをするための
食事法であったりトレーニング法は
自身に大きな負荷を掛けることになりますよね。
実践に至るハードルが高くなるわけです。

当然のことながら、このハードルの高さゆえに
端から断念する方もいるわけで。
見込み客を集めるという意味においては
厳しいと言わざるを得ないわけです。

だからこそ見込み客を集める段階では
もう少しハードルを下げる必要があるわけですね。

この場合ですと、
1日1杯飲むだけで~
3食の内の1食を○○に変えるだけで~
というようなものですね(笑)

これなら簡単に実践出来そうですし、
簡単に痩せることができそうです。
あくまでも【そう】ですが。(笑)

こうして初めのハードルを低くしてあげることで
見込み客を集めやすくすることができるというわけです。

ということで、話が長くなったので
簡単に纏めますと、

『集客の第1ステップ 無知⇒無関心』
では無料プレゼントをすることで
見込み客を集めやすくなりますよと。

そして、この時の無料プレゼントは
①販売する商品やサービスに繋がるもの
②必要なものではなく、欲しいもの
にするというのがポイントだというです。

ご参考までに。

 

LP


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