飛び込み訪問で成約率をUPする5つのポイント

先日、飛び込みである業者の方が
事務所に入って来られました。

「すみません。私、○○という者ですが、
先日、弊社のご案内を御社のホームページの
お問い合わせページよりさせて頂きまして・・・

本日、この近辺のエリアを回っているものですから
顔を出させて頂く旨の内容を入れさせて
頂いたのですが・・・

うんぬんかんぬん・・・」

という感じで(どんな感じや?笑)。

いつもなら忙しいという建前で
お断りさせて頂くのですが、
お問い合わせのメールを見ていたことと
押し売り感が無かったこと
(後付けの理由かもしれませんが)
から話を聞くことになりました。

ここまで書いてドキッとしたわけですが
初めて訪問された方と商談したわけです。

本来、飛び込み営業というのは
非効率極まりない営業手法で
インターネットがこれだけ普及している現代においては
ほぼ効果のないものだと思っています。

しかしながら、今回のケースでは
未だ取引には至らないものの
初めての訪問で商談するところまで
事を運んでいます。

なぜか?

商談をし、話を聞きながら
なぜ、この方は初回訪問にも関わらず
スムーズに商談にまで漕ぎ着けることが
できたのかを考えてみました。

そこで、思い当たることを
シェアしてみたいと思います。

①事前に訪問する旨の連絡を入れていた

一方的であるとは言え、
何がしかの形で連絡が入っていたという事実は
印象を良くすることはあっても
悪くすることはありません。

仮にその連絡に目を通しておられなくて、
その効果を発揮できず断られれば、
そのまま帰ればいいわけですから
問題ありません。

連絡を事前に入れておくという一手間と
そのことによる会って貰える確立を
押し上げることの天秤にかけた場合に
どちらにメリットがあるかということ。

②訪問理由に押し付け感がない

「近くを通ったものですから・・・」
「このエリアの担当になったものですから・・・」
これは飛び込み営業をされる方から
よく耳にする言葉です。

そうです。よく耳にするあまり
『よく使われる話法』として
飛び込み訪問するための勝手な理由付け
という受け方をしてしまいます。

「どうせ嘘だろ」と。

しかしながら、事前に「○月○日に訪問します」
という内容の連絡を入れておくことで
リアリティーのある予定として
受け入れてもらえ易くなるわけです。

③押し売り感がない

事前の連絡でも
・勝手に一方的に訪問すること
・迷惑なら断ってもらっていいこと
・セールスは一切しないこと
が伝えられていると共に

訪問時にも同じ内容の旨を
商談に至る前に再確認することで
押し売り感を一切排除しています。

基本、購買するという行動の裏には
必ず信頼が存在します。

たとえ缶コーヒー1本であっても
通りすがりのおじさんからは
買わないですよね。

しかしながら、コンビニでは
何の疑いも無く買うわけです。

それはコンビニを信頼しているからこそ
購入に至っているのです。

このことから考えると
買わなくもいいということを伝えることは
相手に安心を与えることにつながっています。

さらには、事前の連絡や
一方的であることの理解を示すことから
信頼を得ることにフォーカスした
内容となっています。

商談することへの心理的なハードルが
下がっていることが分かるでしょう。

④終始笑顔

とにかく連絡を頂いた文章からも
訪問された雰囲気からも
そして、商談中も
ずーっと笑顔が絶えません。
(さすがに文章からは雰囲気だけですが)

笑顔に対して嫌悪感を抱く人はいません。
仮にいたとしても、そのような方を
好き好んでお客様にする必要などないのです。

昔からのことわざにもあるように
『笑う門には福来る』と言います。

笑顔が成約率を上げることはあっても
下げることはないということです。

⑤すぐに引き上げようとする

・一方的な訪問であること
・相手に時間を取らせてしまうこと
・相手から情報を求めたのではないこと

これらのことを態度で示すかのように
事ある毎に『相手を気遣う』姿勢を
見せること。

人は誰しもあまのじゃく的な要素を持っていて
どんなに欲しいものであっても一方的に
「これ、いいですよ。」
「これ、お試しください。」
「これ、購入して下さい。」
と、言われれば言われるほど
断りたくもなるし嫌悪感を抱くものです。

逆にせっかくセールスに来ているのに
セールスをせずして立ち去ろうとすると
「いいのかな?」などと
要らぬ心配をしてしまうこともあります。

少なくとも相手にに迷惑をかけない
という姿勢を示すことで
信頼残高を引き上げることはできるというわけです。

以上まとめてみますと、

①事前に訪問する旨の連絡を入れていた
②訪問理由に押し付け感がない
③押し売り感がない
④終始笑顔
⑤すぐに引き上げようとする
このような状況が見て取れました。

あなたも飛び込み営業を指導しているなら
上記のポイントをマニュアル化するのも
いいかもしれません。

 


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