ライティングの型-AIDMA(アイドマ)の法則

前回、『パソナ(PASoNA)の法則』について
お話させて頂きました。

お客様の購買意欲を掻き立て、購買に至る動機付け
をしていくために効果的なステップのお話でした。

今回は、『AIDMA(アイドマ)の法則』についてです。

『AIDMA(アイドマ)の法則』とは

Attention(注目)
Interrest(関心)
Desire(欲求)
Memory(記憶)
Action(行動)

のことでお客様が消費行動を起こす際の
心理プロセスのモデルです。

あなたの販売する商品やサービスを購入して頂くためには
まずもってその存在を知ってもらわねばなりません。

その為にも最適な手法をもって商品やサービスの
認知度を高めていく必要があるわけですね。

そして、お客様にあなたの商品やサービスに
注目してもらうと。

この段階が『認知』と言われる
お客様が購買に至る最初の心理ステップとなります。

お客様hその商品やサービスのことを知ったけれども
何の予備知識もない段階ではこの知るということは
ただ単に知っただけで興味があるわけではないんですね。

しかしながら、興味を抱いて頂かない限りは
欲しい!とも思ってもらえないし、
買おう!とはならないわけです。

なので、商品やサービスのことを知ったお客様に
興味を持ってもらえるように
どんな商品なのか?
何が出来るのか?
信頼性のあるものなのか?
などなど
商品やサービスに対する評価育成を
しなければなりません。

そうすることで
「なるほど。それで?」
と興味を持ってもらえると。

しかし、まだまだ「欲しい!」という欲求を
喚起するまでには至りません。

お客様のニーズを掘り起こし、
「この商品が欲しい!」
「この商品があれば便利だ!」
などと商品やサービスの必要性を理解させると。

さらに、この欲求を購買に結び付けるための
購買動機を提供するわけですね。

その際たる例が・・・
「今しか手に入らない。」
という限定性の演出です。

要は「欲しい」「必要だ」という欲求を
行動に移すための理由を作ってあげるのです。

ここまでのアプローチがしっかりと出来れば、
つまり、興味を持たせ、欲求を喚起し、
購買に至る動機付けをしっかりとすれば
購入するという行動を起こさせることは
難しくありません。

この興味、欲求、動機の心理プロセスの段階が
『感情』の段階になります。

そして、ここまで来れば先程も申した通り、
あとは『購入する』という行動を起こすのみで
その前の段階までにアプローチがしかり出来ていれば
それこそ背中をポンと押してあげるのみです。

むしろ、「早く買え」だの「買わないと損をする」だの
あれやこれやと仕掛けないと行動に移さないということであれば
それは、それまでのアプローチに問題があったと言えます。

ここでやるべきは、
購入のしやすさ(どのように行動すれば良いか)
に配慮することのみです。

せっかく購入しようと思っていても
肝心の行動の起こし方が分からなければ
諦めてしまうものですからね。

このような取りこぼしは失くしたいものです。

ということで、この5つ

Attention(注目)
Interrest(関心)
Desire(欲求)
Memory(記憶)
Action(行動)

の消費者(お客様)の購買に至る心理プロセスが
『AIDMA(アイドマ)の法則』というもので、
そのことを理解することで効果的にお客様を
購買に至らしめることができるということです。

 


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