ライティングの型-パソナ(PASoNA)の法則

以前にライティング(文章力)について少し触れましたので
その文章の書き方の『型』をご紹介しておきたいと思います。
それは、『パソナ(PASoNA)の法則』と言われるものです。

あまりにも有名でマーケティングの勉強や
ライティングの勉強をされている方なら
知らないということはないですよね。

それでもテクニックとしては非常に効果の高いものなので
『パソナ(PASoNA)の法則』というものを
全く知らない。初めて聞いた。という方、
知っているけどあまり意識してこなかった。という方、
色々あるかと思いますが改めて認識して頂くという事で。

『パソナ(PASoNA)の法則』とは、

Problem(問題提起)
Agitation(煽り)
SOlution(解決策の提示)
Narrow(絞り込み)
Action(行動喚起)

この5つのステップを通して
お客さんの購買意欲を掻き立て
購買するまでに至らしめるための法則です。

まず、お客様が抱えている問題を明確にします。

「○○でお困りですよね?」
「○○で大変苦労しているのではないですか?」
「○○な状態で身動きとれないのではないですか?」
など

そして、その問題の大きさを自覚できるように
問題を解決しないままでは
どのような未来が待っているかを
イメージさせ、不安を煽り立てます。

「このままでは○○になってしまいますよ。」
「また○○のようなことが起こったらどうしますか?」
「○○でこんなことになった事例があるので
注意したほうがいいですよ。」
など

そこで、不安要素となっている
問題の解決方法を提示します。

「○○があれば解決しますよ。」
「○○さえあれば、こんなことは
起こるはずもありません。」
「○○のおかげで問題を速やかに
解決された方もいらっしゃいます。」
など

この時の問題を解決する為の商品やサービスが
あなたの販売するものであればベターですが、
他社の商品やサービスでも構いません。

ポイントはお客様の抱える問題を解決することです。

『パソナ(PASoNA)の法則』の5つステップの中でも
とりわけ、この最初の3つステップが事情に重要です。

この3つのステップでお客様に
「なんとしてでも問題を解決したい!」
と思わせなければなりません。

これは、決して不要なものを無理矢理買わせる為に
利用するのではなく、
(厳密に言うと、そのような利用の仕方もありますが)
お客様にとって必要なもの(こと)を明確化させる
というところに本質があります。

ここまでのステップでしっかりと
自身の抱えている問題を明確にし、
その解決方法があることを理解させ、
そのもんっだいを解決したい!と
思わせることが出来たならば
後の2ステップは容易に事が運びます。

まずはあなたの提示した問題解決方法を手に入れるのは
期間や数量などの制限があり、
すぐに行動しないと手に入れることができないことを伝えます。

つまり、限定性を盛り込むことで緊急性を演出するわけですね。

お客様は基本的に行動しません。
抱える問題が具体化するのが未来となればなおさらです。

今、どこからか落ちて骨折でもすれば
すぐ病院に行って治療をしますが、
このまま甘いものばかり食べ続けていると
近い将来糖尿病になりますよ。と言われても
すぐに食事制限をする人は少ないのです。

だからこそ『すぐに』行動する必要性を演出することで
お客様にとって必要なものを手に入れて頂く必要があるわけです。

ここまできたら最後に一言。
「今すぐ○○してください。」
と行動を呼びかけるだけです。

最後の一押しですね。
行動しようか、どうしようかと迷っている
お客様の背中をポンと押してあげるのです。

この5つステップの流れにより
お客様に購買の動機付けをしていくことができるのが
『パソナ(PASoNA)の法則』というものです。

 


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