商品やサービスを購入したくなるようなプロセス

ビジネスにおいて商品やサービスを『売る』ということ、
そして、現金を回収するということが
非常に大事であることは言うまでもありません。

そういう意味においては『売る』というプロセスに
いかに時間投下できるかというのは
重要な要素とも言えます。

こういった視点から考えたとき、
飛び込みセールスというのは
効率の良いセールス方法だと言えるでしょうか?

そこで飛び込みセールスのメリット・デメリットを
考えてみます。

【メリット】

・足を運んだと労力を評価される可能性がある。
・相手先の外観、交渉相手の人となりが分かる。

こんなところでしょうか。
検証してみましょう。

まず、『足を運んだと労力を評価される可能性がある。』
ということについてですが。

確かにそういった側面があるかもしれません。
しかし、それは相手の心持ち一つで変わるもので
必ずというものでもありませんし、
反対の評価を下さることありますよね。

つまり、アポイントもなしで訪問するなんて・・・
仕事の邪魔をするな!
というマイナスの評価もあるということです。

肌感覚で言うと、近年に至っては後者の反応の方が
明らかに多いのではないでしょうか?

そういう意味では決してメリットだとは
言い難いということになります。

そして、『相手先の外観、交渉相手の人となりが分かる。』
ということですが、確かに実際に目にすることで
リアルで対面することで得られる情報というものは
何においても変え難いものがあります。

しかしながら、その情報は見込み客を集める段階で必要か?
ということも考えねばなりません。

例えば化粧品の原料を売っているとしましょう。
いつものルート営業中にに気になる(忙しくしている)
会社があったとします。

表には化粧品を詰めた段ボールがいつも山積みにされていて
その会社は明らかに化粧品を扱っていることが分かります。

そこで、何とかこの会社に自社で取り扱っている
化粧品原料を使って欲しいと考え、
とりあえず外観的には立派な会社だし、
会って話しを聞いてもらおう!と飛び込み訪問をします。

ところが・・・

会って話をしてみると、その会社は化粧品の充填加工会社で
原料そのものはお客様から支給だった、
なんてことが往々にしてあるわけです。

なので、メリットがあるかもしれないが
デメリットを生む可能性も大いにあるよね
ということになります。

【デメリット】

・相手に興味、関心があるかどうか分からない。
・相手の都合に合っていない。
・相手からの信頼が得られていない。

これらのデメリットがサクッと浮かんできます。
一つ一つ説明するまでもないですし、
自社都合の独りよがりなセールスに終始してしまうことは
言うまでもありません。

それゆえに数打ちゃ当たるという戦略の元
手当たり次第に飛び込みセールスを
仕掛けていくということになるわけです。

販売する商品やサービスを“偶然”必要としている
お客様を見付けに行くわけですね。

効率という観点から捉えると???ですよね。

これらのことからも飛び込みセールスというのは
非効率極まりないセールス方法だといえます。

つまり、時間投下するべき『売る』というプロセスを
非効率にしてしまっている、
もっと言えば、明らかに顧客となりえない相手にまで
貴重な『売る』時間を割いているということです。

では、どうすれば良いのでしょうか?

それは、販売する商品やサービスに興味がある、
必要性を感じる方だけに『売る』というプロセスを
投じるれば良いのです。

そのために必要なことが、
『見込み客を集める』
ということなのです。

そして、見込み客を集めることが
商品やサービスを購入したくなるようなプロセス
の入り口となるというわけです。

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