名刺交換から見込み客にする方法

前回前々回と名刺交換に至る前の
事前準備として
エレベーターピッチを作成しておくこと
自己紹介シートを作成しておくこと
の重要性をお話させて頂きました。

今回は実際にリアルで対面し、
名刺交換をするシチュエーションにおいて
名刺交換から見込み客に転換していく
具体的な方法をお話させて頂きます。

①身だしなみに気を使う

身だしなみが整っていない、
清潔感がないというようなことでは
対面する前から相手の方に好意を抱いてもらう
という面では初めからハードルが高くなります。

もちろん、身だしなみを全く気にしない方や
むしろ、乱れている、不潔っぽい方が
印象的に良いと思われる方もおられるかもしれませんが。

それは特異な例であって
大半の方はその場にあった身なりに交換を持つものです。

わざわざ自らハードルを高くする必要はないですよね。
しっかりとその場に合った身だしなみを心掛けましょう。

②対等に名刺交換をする

あえて“対等”という言葉をつけました。
これは昨今の名刺交換時のシーンで
あまりにも変な名刺交換をする場面を目にするからです。

どういったものかと言うと
【必ず】両手で名刺を渡し、両手相手の名刺を受け取る
【必ず】相手の差し出した名刺の下方から名刺を渡す
【必ず】名刺に書かれてあることを復唱する
などというものです。

見たことはありませんか?
上記のような場面を。

恐らく何かのビジネス書であったり、
会社からの新人研修かなにかで学んだ
名刺交換作法だとは思うのですが。

もちろん、丁寧に名刺交換をすることに問題はないのですが
考えなおすべきは【必ず】といった臨機応変さに
欠けるところでしょう。

これは、教えられたことに忠実にという思いもあるでしょうが
もっと根本にあるのは
「相手はお客さんだから謙らないと・・・」
というような意識が強いからではないでしょうか?

だからこそ
両手で差し出さないと・・・
相手より下で渡さないと・・・
相手の名前などは絶対に間違ってはいけない・・・
となるのですすね。

しかしながら、その様は異様で
端から見ていると滑稽でしかありません。

そもそも名刺交換とは相手の方に
自分の素性を分かりやすく伝える為のものであって
何も謙って貰って頂くものではありません。

言わば対等に交換して然るべきことです。
また、例え相手の方が取引上の顧客であったとしても
商品を供給する側とその恩恵にあずかる側ということで
その関係はビジネス上、対等でしかありません。

ということで名刺交換は大げさに謙ることなく
あくまでも対等に素性を明らかにする
ということであると認識するべきですね。

③良い印象を与える

名刺交換するに当たって最も重要なことが
相手に対して良い印象を与えるということです。

せっかくリアルで対面して
オンラインに比べ圧倒的に相手との距離を
短く出来るわけですから
ここで嫌われては元も子もないです。

もちろん、嫌われるべき相手には
嫌われても一向に構わないわけですが。

ここで言う良い印象を与えるということは
あなたの人となりを理解してもらう以前に
何らかの印象のみによって良く思われない
ということを避けるということです。

そして、相手に良い印象を持ってもらうために
やるべきことは、相手の話を聞くということです。

人が一番関心のあることは自分自身であり、
自分のことを聞いてくれる他人に対して
好感を抱くという性質があります。

その為にもこちらからどんどん質問しましょう。

どんなビジネスをしているのいるのか?
どんな方をお客さんの対象としているのか?
なぜそのビジネスをしているのか?
など相手のことを引き出していきます。

その時のポイントは
できる限り自分のビジネスに沿った
話題にできる限り集約させることですね。

相手の方に良い印象を持ってもらうためだけに
名刺交換をしているわけではありません。
あなたにも名刺交換した方を見込み客にする
という目的があるはずです。

それゆえに自分のビジネスに沿った話に
近づけるように意識することは当然のことですよね。

④相手のことを引き出す

これは③の良い印象を与えるという所で
流れに沿ってお話ししました。

ということです。

要は自分は話さず、相手に話をさせる
(少し横柄な物言いですが)ということは
良い印象を与えるという目的と共に
相手のことを引き出して
自分のビジネスとの接点を見出す
という目的があるというわけです。

⑤自己紹介シートを渡す

『名刺交換から見込み客にする方法(その前に②)』
の記事の中でお話させていただきました、
『自己紹介シート』を作成するということですが。

作成した自己紹介シートを相手の方に渡しましょう。

より自分のことを理解して頂けますし、
言葉では伝えにくいことも
文字では伝えやすいということもあります。

なので、より一層自分のことを理解してもらうためにも
自己紹介シートを作成して相手に渡しましょう。

ポイントは別れ際に渡すということです。

相手の方と一時お話をした後、
別れしなに「あっそうそう・・・」
というような感じで。

自分のことはあまり話していないですから
良い印象さえ与えることが出来たなら
相手の方はあなたのことに対して
何がしかの興味を抱いているはずです。

また、興味を持ってもらえるような
話の展開をイメージしておくべきですね。

そうすれば「あっそうそう・・・」と
自己紹介シートを別れ際に渡せば
その後、興味を持って自己紹介シートを
読んでくれると。

そして、そこに魅力的な内容が書いてあれば・・・

見込み客となってくれる可能性が
グーンと高まるというわけです。

⑥お礼のはがきを送る(メールでもOK)

相手の方に初めて合ったということであれば
お礼のはがきを送りましょう。

メールでもOKです。

私は長年はがきを送っていたわけですが
近年に至っては他人によって
はがきとメールを使い分けてます。

印象的にははがきの方がインパクトがありますね。
ただ、スピード感を演出したいのであれば
メールの方が良いです。

相手の方に残っている印象もHOTですから
即メールを送るということも効果はあります。

ポイントはすぐに送るということ。

メールであれば
「本日は・・・」
「先程は・・・」
と言うような感じで。

はがきであれば
「昨日は・・・」
というような感じですね。

はがきの場合はより丁寧な文体を心掛けると良いでしょう。
キチンとした人であるという印象を与えることができます。

内容としては
自分のことを思い出してもらい易い内容と
相手の話の中で興味が湧いたことや感心したこと
などを盛り込みます。

そして、最後にお礼を一言添えておくと。

ここまでしておくことで
相手の方により良い印象を持ってもらうことができます。

但し、メッキが剥がれる・・・なんてことにならないように
その場だけの口八丁手八丁の良いこと並べでは駄目なことは
言うまでもありませんよね。

このようなプロセスを経ることで
名刺交換した人を見込み客にする
ハードルが低くなります。
ぜひ、実践してみてください。

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