名刺交換から見込み客にする方法(その前に①)

前回、お話させて頂きました
『リアル対面で印象を良くする3つのポイント』
相手の方の良い印象をもってもらう方法は
お分かり頂けたかと思います。

ここで今一度考えて頂きたいのは
なぜ相手の方に良い印象を持ってもらう必要があるのか?
ということです。

当然のことながら
未だ面識の無い方に見込み客になって頂く為であったり
見込み客である相手との取引を始め、
顧客になって頂く為のはずです。

要は最終的にセールスに結び付けるがためだと。

で、今回は未だ面識の無い方に見込み客になって頂く為に
リアルで初対面した時に行う『名刺交換』から
いかにして見込み客に転換していくかについて
お話させて頂きます。

まず持ってしておくべきこと、
つまり、名刺交換をするシチュエーションに入る前に
事前準備としてやっておくべきことがあります。
それは、、、

エレベーターピッチを作るということです。

エレベーターピッチとは、
この先、自身のクライアントとして
お付き合いしていきたい企業のオーナーに対して
魅力あるオファーを簡潔に説明するための
トーク術のことです。

相手の企業オーナーさんが自社ビルの
最上階のある自分の部屋へ行くために
乗り込むエレベーターに同乗し、
そのエレベーターが最上階にたどり着くまでの
短い時間を利用して伝える必要があることから
エレベーターピッチと名付けられました。

詳しくはこちらを参照して下さい。
⇒ 誠 Biz.ID/30秒、250字で魅力を伝える―エレベーター・ピッチとは

このエレベーターピッチを作成しておくことで
相手の方に自分が何が出来るのかを
簡潔に、且つ、魅力的に伝えることができるというわけです。

エレベーターピッチを作成するときのポイントは2つ。

1つ目は誰に向けたものか?を明確にするということです。
このことは何度もお伝えしておりますが
ターゲットが明確になっていないと
期待する反応を取ることは出来ません。

“自分のこと”として伝わらないのですね。
いくら優れた商品やサービスの提案でも
「ふーん。そうなんだ。」くらいに留まってしまいます。

それゆえに誰に向けたものなのかを明確にしてください。

2つ目はベネフィットを盛り込むということです。
あなたの提案を受け入れることで
相手の方はどんな未来は得ることが出来るのか?

これを盛り込んでおくことで
あなたのこと、あなたの仕事のことが
相手の方により具体的に伝わりやすくなります。

ベネフィットを盛り込むときのポイントは
より簡単に、より楽に、
というようにベネフィットを得るためのハードルが
低いことを表す表現を入れることです。

例えば“痩せる”というベネフィットを得るためには
本来、食事制限をしたり、運動をしたり
しないといけないわけですが、

そこに『運動をせずに3kg痩せる』
というように盛り込むと
ただ“痩せる”というベネフィットよりも
より訴求力が増すということになるわけです。

以上の2つのポイント
『誰に向けたものか?を明確にする』
『ベネフィットを盛り込む』
を意識しながらエレベーターピッチを作成してください。

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