成約話法

信頼構築

引き出し

教育

と、ここまでのプロセスをしっかりと踏んでいれば
後はキッチリと成約に至らしめる作業です。

しかしながら、以前にもお話しましたとおり
前段階までのプロセスでほぼ成約は決まったようなものです。

逆に言うと成約に至らなかった場合は
その大半の原因は前段階までのプロセス、
つまり、信頼構築⇒引き出し⇒教育のプロセスの間の
どこかでミスがあったり、抜けがあったりします。

なので、前段階までのプロセスをキッチリと
仕込めるようになることがとても重要であるということを
今一度、認識して頂きたいと思います。

で、この成約話法での目的は文字通り
自分の商品やサービスを購入してもらうことにあります。

そして、信頼構築⇒引き出し⇒教育の過程において
しっかりと各々の目的が達成できていたならば
後は、次の一言だけで成約に至らしめることが出来ます。

「なにか、私に力になれることはないでしょうか?」

たったこの一言だけで良いのです。

相手との信頼関係がしっかりと構築できているなら

相手の抱えている問題や悩みを
しっかりと引き出すことが出来ているなら

相手の抱えている問題や悩みを解決するためには
何が必要かという教育がしっかりと出来ているなら

成約に至る可能性は格段に上がることは間違いないです。

但し、何度も申し上げますが、
信頼構築⇒引き出し⇒教育の過程でミスや抜けがあれば
「なにか、私に力になれることはないでしょうか?」
の一言は何の効果もないでしょう。

それくらい前段階までのプロセスが重要だということです。

成約の至らしめる段階では先の一言と、
あと必要があれば
相手の話に耳を傾け、鸚鵡返しの話法を用いながら
細かな確認作業を繰り返すだけです。

そして、最後には手を差し伸べてあげましょう。

「私の話の中で興味があることがありましたか?」
「もっとこんなことを聞いてみたいということはありますか?」

最終的に決断するのはお客様なのですから。

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