教育話法の具体的な方法

前回の『教育話法』の中で
4つのプロセスを経た方法をお話させて頂きました。

1.小さなフィードバック
2.選択肢の提示
3.選択基準の明示
4.選択してもらう

この4つの具体的な方法についてお話させて頂きます。

1.小さなフィードバック

引き出し話法で引き出した情報を
要約しながら確認を取るようにします。

「あなたの抱える問題は○○ということですね。」

という感じですね。
相手のことを理解しつつ、引き出した情報の中から
自分が提供する商品やサービスに繋がりそうな
情報に対してフィードバックするようにします。

2.選択肢の提示

セールスをするにおいて選択肢を容易するというのは
王道的な手法の一つです。

・飛びっきり良い商品だが高額すぎる商品
・売りたい商品
・商品としての価値に疑問が湧くような劣化商品

このような3つの商品を用意しておいて
売りたい商品を選択させる販売手法は
よく見かけますよね。

そして、そういった販売手法だと理解していても
「選ばない」という選択をすることなく
選択肢の中からいずれかを選択する必要がある
と潜在的に意識してしまうものなのです。

ただし、ただ単に選択肢を用意するだけでなく
しっかりとした情報開示をする必要があります。

それを怠ると一歩間違うと詐欺になりかねません。
相手の気持ちを最優先にした選択肢の用意と
それらに対する情報開示。
これらをしっかりと行いましょう。

3.選択基準の明示

提示した選択肢のメリット、デメリットを
しっかりと伝える必要があることは
先の『選択肢の提示』の部分でお伝えした通りです。

しかしながら、自分の売りたい商品やサービスを
選択してもらうがために、ここまできたという
事実もありますよね。

なので、やるべきは売りたい商品やサービスを
選択するに値する基準にフォーカスした
メリットやデメリットを明示する必要があります。

ポイントはあくまでも中立的な立場を維持しつつ、
露骨な説明にならないようにすること。

こうすることで相手は自分の意思で
選択することが可能となります。

4.選択してもらう

先の段階までで教育話法の段階は
ひとまず終了です。
あとは相手に選択して頂くだけなのですから。

あくまでも相手が選択するということが
とても重要なのですね。

自身で選択することで
「売られた」という感覚はなくなりますし、

自分で選んだわけですから
当然のことながらセールス後の
クレームや返金依頼などは減るということになります。

以上4つのプロセスを経ることによって
教育をしていくわけです。

『教育話法』の記事の中でも申し上げましたが
クロージングの段階でセールスを成立させるわけですが
その成約のいかんは、この教育の段階で
ほぼ決まってくるといっても過言ではありません。

しっかりとこのプロセスを経て
クロージングへと繋げたいものです。

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