教育話法

引き出し話法を用いて相手の抱えている
問題や悩みを引き出すことが出来たら
その情報を元に相手を教育していくステップに入ります。

「その問題を解決したいなら
私が提供する商品やサービスを利用すれば良い。」
ということを納得してもらうわけですね。

いわばコンサルティングです。

相手が抱える問題や悩みを解決するために
・持つべき価値観
・マインドセット
などを教育していくわけです。

この教育をしっかりとしておくことで
セールスが成立した後のクレームや返金依頼などを
グーンと減らすことにも繋がります。

相手を教育していくときの話法としては
次のようなプロセスを経ます。

1.小さなフィードバック
2.選択肢の提示
3.選択基準の明示
4.選択してもらう

このプロセスを経て自分の提供する
商品やサービスを選択して頂けるように
会話を組み立てるのです。

この教育していく話法では
ある意味クロージングのステージが
入り混じっているわけですが、

ポイントは自分の提供する商品やサービスを
絶対に売らないということです。

少し誤解を招く表現になりましたが、
売るのではなく、相手が選ぶように
仕向けるとうことですね。

結局のところ、セールスとは
売らないことであるということです。

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