引き出し話法

あなたが売りたい商品やサービスは
お客様の抱える問題を解決するために
あるべきだということは
何度もお話している通りです。

それゆえにあなたが知るべきは
お客様の抱える問題や悩みなのですね。

相手とお話をする中で
問題点や悩み、潜在的ニーズなどを
明確にしていくことが重要になります。

それが引き出し話法です。

しかし、忘れてはならないことは
以前にお話させていただきました。
『信頼関係構築』が出来ていなければ
相手は自分の抱える問題や悩みを
打ち明けてくれることはないということです。

相手との信頼関係が築けてから
この引き出し話法に移行するということを
忘れないでください。

では、この引き出し話法の目的は何なのか?
ということですが、

これは信頼関係構築話法が今回の引き出し話法へ
移行するためのステップであったと同じことで
次のステージである教育話法への伏線となります。

信頼関係構築話法により相手との信頼関係を構築できたなら
そこから相手が持っている夢や目標などの話を
引き出していくのですね。

そして、それらを実現していくためには
自分の売りたい商品やサービスが役に立ちますよ
というような流れに持っていくというわけです。

ポイントは相手が持っている問題や悩みが
自分が解決できるものにマッチしている
ということにはならないこともあるわけですから

自分が解決できる問題や悩みが出てくるような
ニーズを引き出していくということです。

何も無理に誘導するわけではありません。
元々見込み客を相手にしているわけですから
潜在的には同様の問題や悩みを抱えているはずなのです。

あとは、それらの潜在的なニーズをどのように
引き出していくかということ。

つまり、どのようなニーズがあれば自分の提供する
商品やサービスを利用してもらえるか?
ということを事前に考えながら
そのニーズを引き出す話し方をするということです。

何度も申しますが、これらを容易にするためにも
相手との信頼関係の構築が必須であることは
頭に入れといてください。

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