信頼関係構築プロセスの具体的な手法

前回の『信頼関係構築話法』の中で
6つのプロセスを経た方法をお話させて頂きました。

1.問いかける
2.心を共にする
3.ほめる
4.共通点を見出す
5.復唱する
6.自分を語る

この6つの具体的な方法についてお話させて頂きます。

1.問いかける

とにかくどんどん話題を振っていきましょう。
あらゆる角度から話題を振り接点を見付けます。

この場面では仕事の話はせず、あくまでも
相手のことを引き出すということを意識します。

問いかけは横へ広げていくのではなく、
縦に掘り下げるイメージで。
他のたくさんの人が知らない情報を
知られれば知られるほどその人に
信頼をおくようになるものです。

相手に焦点を合わせつつ、問いかけは
5W2Hで詰めていくと自然と掘り下がっていきます。

2.心を共にする

人は誰しも自己重要感を満たされたいものです。
逆に言うと、自己重要感を満たされることで
相手のことを信頼するに至ります。

これはカーネギー氏の『人を動かす』に書かれてある
本質とも言うべき部分ですね。

では、どうすれば自己重要感が満たされるのかと言うと、
『心を共にする』ということなんですね。
つまり、相手に共感するということです。

相手が決断したこと
相手の持っている夢や目標
その他には価値観であったり、やってきたことに対して
思いを寄せる、共感するということが大事です。

たとえ、自身の持っている価値観と違うことであっても
一旦は受け入れ、共感の姿勢を示すことで
相手は心を許してくれるものです。

3.ほめる

とにかくほめること。
ほめられる事に嫌な方はいません。
“照れ”がそのような態度になることはありますが。

上辺でほめるのではなく、
しっかりと思いを乗せてほめること。
気持ちと言うものは相手に伝わるものだからです。

それゆえに付け焼き刃な通り一遍の褒め言葉を
発したとしても返って信頼を損ねることにもなりかんません。

人を介してほめるというのも
効果的な手法ですよ。
私が良く使う手法に1つです。

4.共通点を見出す

人はなんだかんだと3つの共通点を見出すことが出来れば
相手と親友になれると言われます。

どんどん問いかけていく中で自分との共通点を
見出していきましょう。

ただし!無理に共通点にしてはいけません。
共通点が3つあると・・・
なんて話をすると、一定の割合で
あれも・・・
これも・・・
と場当たり的な共通点を相手に示してしまう方がいます。

もしかすると、その場では取り繕うことが出来るかもしれません。
しかし、嘘はいずればれるもの。

時間と手間を惜しまずじっくりと相手の話を聞き、
本当の自分との共通点を探す努力が必要だということです。

5.復唱する

『鸚鵡(オウム)返し』という言葉を聞いたことがあると思います。
相手が話した内容を繰り返すように相手に伝えることですね。
つまり、復唱するということです。

この行為は相手の話をちゃんと聞いているということを
相手に伝えるという効果があると共に
相手が自身の話していることを確認できるという効果もあります。

会話が途切れずコミュニケーションが取れやすい
という側面からも有用な手法です。

6.自分を語る

そして、ここが信頼関係を構築する上で、
且つ、次のステップへと繋げていく上で
重要なポイントでもあります。

会話が弾むと当然のことながら
相手からも自分に対する質問が投げられます。

その時に重要なことが
ポジショニングを意識した回答をするということです。

信頼関係を構築したいのであれば
自分を開示する必要があります。

弱い部部分であったり、
過去の失敗であったり、
あまり人には話さないようなことを
あえて話すことで相手は自分に心を
開いてくれていると感じてくれます。

但し、弱い自分をさらけ出すだけでは
ポジショニングが成立しません。

なので、自分を開示するというのは
弱い部分だけではなく、
本来あなたが相手に感じて頂きたい
今の自分を出す必要があるのです。

このときに注意すべきは
“チョイ出し”するということ。

相手にとって先生や先輩となる
ポジションを確立させるためにも
興味をもってもらう程度で見せるということです。

『成功』のイメージができる程度に。

そうすることで信頼関係を構築しつつ
且つ、あなたと係わり合いをもつことによる
メリットを想像させることができるというわけです。

以上6つの信頼関係構築プロセスの
具体的な手法をお話いたしました。

アポイントを取る段から
ポジショニングを意識し、
相手が勝手に話すのではなく、
自分の意図に添って話させてあげる。
(少々表現が偉そうですが。)

そうやって信頼関係を構築しつつ
自分と相手とのポジションを
明確にするようにしていきましょう。

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