信頼関係構築話法

集客がテーマであるはずの本ブログですが
前回、信頼関係を構築する場を作りましょう
という話を致しましたので、
今回から数回に渡り、セールスについての話を少し。

信頼関係を構築するがために
見込み客との接点を持つわけですが、
その際に重要なことは、
『ポジショニング』です。

つまり、いかにして先生という立場であったり、
先輩という立場を構築できるかということです。

分かりますよね。
見込み客が商品やサービスを購入するのは
その商品やサービスが【良いから】だけではありません。

【あなたが売るから】購入するに至るのですね。

あなた言うから
あなたがお勧めするから
間違いのないものだと判断するわけです。

そうなるためにも先生という立場、先輩という立場
を取る必要があるというわけです。

そして、そのポジションを確立しつつ、
信頼関係を構築していき、
見込み客の持っている潜在的な悩みであったり
問題などのニーズを引き出していくのですね。

人に悩みを打ち明けるのに
信頼なくしてはあり得ない訳ですから
そういった意味においても信頼を得るということは
とても重要なことであると改めて認識するべきです。

信頼関係を構築して行くときに使う話法としては
次のようなプロセスを経ます。

1.問いかける
2.心を共にする
3.ほめる
4.共通点を見出す
5.復唱する
6.自分を語る

このプロセスを経ることで相手との信頼関係を
構築して行きます。

ポイントは、先にも申し上げました
しっかりとしたポジショニングを考える
ということです。

常に主導権を握り、決してお友達にならないこと。
自称“できる”中途半端なセールスマンは
相手の懐に入りすぎてお友達になってしまいます。

それがセールスをする上で
いかに足を引っ張ることになるかは
あなたなら分かりますよね。

ということで、しっかりとした
ポジショニングを考えながら、
相手との信頼関係を構築していくことを
意識してみてください。

次回は信頼関係構築プロセスの
具体的な手法をお話いたします。

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