取り扱い商品が悪いとは?

育前回は売れない商品を売る為の
3つの考えるべきポイントということで
お話させていただきました。

 

 

取り扱い商品が悪い

購入の壁が高い

リピート性が低い

 

 

ということでしたね。
今回はこの中の『取り扱い商品が悪い』ということについて深掘りしていきたいと思います。

 

 

コンセプトが悪い場合

 

 

この場合は、単純にコンセプトを改善してあげれば良いわけですが、どうっやて改善するのかと言うと、

 

 

機能的な側面と感情的な側面の両方からベネフィットを今一度浮き彫りにし、ターゲット設定に間違いはないかなどを見直します。

 

 

言うなれば、ベネフィットにマッチした見込み客をターゲットにするということです。

 

 

なぜ、この商品やサービスを購入しようと思ったのか?

何に対してそそられるものがあったのか?

なぜ他ではなくこの商品やサービスにお金を投下しようと思ったのか?

 

 

これらを明確にすることでコンセプトの改善を図っていきます。

 

 

人は今すぐ必要なものでなければ行動しません。
分かりやすいのはお医者さんですね。

 

 

怪我をしたり、病気になったりすると、すぐに病院に行って治療を受けるわけですが、これが先々の病気を回避するためにとか、もしかすると表に表れていない体の中を悪性のものがあるかもしれないのでそれを確認する為にとかだと人はなかなか行動に移さないものです。

 

 

なぜなら、今すぐやらなければならない理由、つまり、動機付けが出来ていないのですね。

 

 

このような商品やサービスは、売れにくい商品だと言えるでしょう。

 

 

では、これらの予防商品を売れるようにする為にはどうすれば良いのか?ですが。
ここでは3つの方法をお伝えします。

 

 

1.問題解決商品にする

 

 

先の例の用いると、例えば、がんへの予防としてがん検診を受けるわけですが、予防とするのではなく、「検診を受けることで平均的に寿命が5年ほど長くなってます。」などのできる限り長く生きたいという問題を解決する商品として提案するわけですね。
(寿命が5年延びるなどの話は仮に作ったでたらめなものであり、信頼できるものではありません。お分かりかと思いますがあえて加筆しておきます。)

 

 

2.教育する

 

 

誤解を恐れずに言うと、予防商品と言うものは頭が良ければ良いほど売れるようになります。そして、ここではその場しのぎの対策ではなく、未来を見据えた物事の考え方が出来る方のことを頭の良い方と定義しておきますね。

 

 

ということは、まだ見えぬ未来をできる限り予見できるように教育する(今後起こりうる問題を認識させると共に将来に起こりうることを明示する)ことで商品を売れやすくすることができるということです。

 

 

3.嗜好品にする

 

 

今ある問題を解決するに留まらず、その上のステージを目指す方のための商品やサービスに仕立て上げることでターゲットとする顧客層は狭くはなりますが、商品単価をUPすることができますし、リピート率をUPさせることも可能になります。

 

 

例えば、
歯医者であれば『ホワイトニング』
整体院であれば『リラクゼーション』
などですね。

 

 

長期的にも予防商品は強みのある商品と言えます。

 

 

成熟期に入っている場合

 

 

あらゆる商品には売れやすい時期、売れにくい時期などの
商品サイクルがあります。これをプロダクトサイクルと言います。

 

 

導入期

成長期

成熟期

衰退期

というようなサイクルですね。

 

 

そして、成長期に差し掛かったくらいが一番売れやすく、売れる時期も長いわけですが、
反対に成熟期に入って暫く経ったような状態ではこの先売れるのもたかがしれてますし、近い将来には売れなくなる可能性を多分に秘めているというわけです。

 

 

では、成熟期に入っている商品を売れるようにする為にはどうすれば良いのでしょうか?
5つの方法をご紹介します。

 

 

1.ニッチ化

 

 

対象とするターゲットを絞ることで専門性を高めていきます。

 

 

物販であればそのデザイン性で売ったり
ダイエットであれば局部に特化したダイエット法を売ったり
美味しい食品を健康面を訴求することで売れやすくしたり
ということです。

 

 

2.成長媒体への移行

 

 

今まで主流だった広告媒体からネットなどの成長媒体に移行することで新しい顧客の発見に繋がったり、見せ方を変える事で今まで流していた顧客の取り込みを可能にします。

 

 

3.大幅な値下げ

 

 

インパクト勝負。フロントエンド商品をできる限り多くのターゲットに購入いただくことでバックエンドに対する購入絶対数のUPを図ります。

 

 

4.超高額化

 

 

高額化するということは商品をこだわりのある商品へと転換するということです。

 

 

つまり、今まで潜在的にあった不満をもった顧客層の掘り起しができというわけです。

 

 

5.代行

 

 

お客さまが売れなくて困っているのであれば、代わりに売ってあげましょうということです。

 

 

これは何も『売る』事だけではなく、集客の代行であったり、教育の代行もありますよね。

 

 

このような代行をすることで単価の引き上げが可能となりますし、今まで売れなかったものが売れるようになる可能性があります。

 

 

関連商品がない場合

 

 

関連商品が無いということは、つまり、先のプロダクトサイクルで言う所の導入期の商品であるということです。

 

 

現在ある商品とセット販売をすなどして売れやすくするという方法があります。

 

 

粗利が少ない場合

 

 

粗利が少ないので改善しなければならない・・・
となった場合取れる方法は
・単価を上げる
・顧客単価を上げる
しかありません。

 

 

ただ単順に単価を上げると言っても簡単ではありませんよね。
そこで単価を引き上げる7つの方法をサクッとお伝えしておきます。

 

 

①先生になる
②価値の高さを伝える
③松竹梅を設定する(それ相応のサービス提供を)
④特別扱いをする
⑤カスタマイズする
⑥限定性を出す
⑦品質

 

 

これらの手法を使って単価の引き上げます。

 

 

次に顧客単価の引き上げですが、こちらもサクッと5つの方法をお伝えしておきます。

 

 

①クロスセル
②アップセル
③セット販売
④先払い制度の導入
⑤2個1セット販売

 

 

これらの手法で顧客単価の引き上げを図っていくわけです。

 

 

ということで、取り扱い商品が悪い時の売れやすくする方法についてお話させて頂きました。

 

 

ご参考までに

 

 

 

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