お客様はベネフィットを買う?

ネジを回すドライバーを買う方は
何もドライバーそのものが欲しいのではない。
ネジを閉める、ネジを開けるという
行動を起こした後の結果が欲しくてドライバーを買うのだ。

 

というような表現をベネフィットと言う言葉の意味を
伝える時によく使われますが、
このニュアンスも微妙な部分もあることを
承知しておいて欲しいですね。

 

商品を販売する側の立場からすると、
このベネフィットを売るという考え方、
つまり、この場合で言うと、
ネジを閉める、ネジを開けることができますよ
というベネフィットを売ることで
お客様にその後の未来を見せるということに繋がります。

 

一方、商品を購入する側の立場からすると、
このベネフィットを購入するという考え方、
つまり、この場合で言うと、このドライバーを買えば
ネジを閉める、ネジを開けることができる
というベネフィットを購入するということになるわけですが
ここでもう少し深堀して欲しいのですね。

 

何が言いたいのかと言うと、
ネジを閉める、ネジを開けることができる
というのは行動を起こした結果で得られる感覚であって
実際に購入する際には
ネジを閉めれそう、ネジを開けることができそう
ということで購入に至るわけですね。

 

つまり、『○○そう』だからこそ
その商品やサービスを購入するわけです。

 

これを逆から考えると、
商品やサービスを販売する側から考えると、
『○○そう』を売る必要があるということですね。

 

お客様はベネフィットそのものを購入しているわけではなく、
厳密に言うと、ベネフィットに対する期待を
購入しているということが言えます。

 

この期待をいかにオファーに盛り込むかが
LP(ランディングページ)や
SL(セールスレター)の
成約率を上げる上での重要な要素となります。

 

ということでお客様には
ベネフィットを売るのではなく、
その前にある期待を売るということを
意識してみてください。

 


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