見込み客との信頼関係を構築する

見込み客のリストが集まれば
当然のことながら、そのリストに対して
セールスをして販売に繋げていく必要があるわけですが。

 

見込み客になって頂くためのオファーを
受け入れてくれたからと言って
あなたのことを完全に信頼しているわけではありません。

 

オファーの魅力にただただ仕方なく
情報(リスト)提供をしただけかもしれませんよね。

 

なので、セールスに至らしめる為にも
まずは、見込み客との信頼関係を築いて
行かねばならないのです。

 

では、セールスを成立させるが為に
信頼関係を築いて行くということですが
そもそもとして信頼関係を築いて行く中で
何を目的として行けば良いのでしょうか?

 

それは、相手の価値観を転換させることにあります。

 

あなたの販売する商品やサービスが
転換した価値観を肯定するものとして
受け入れやすい状況を作る必要があるのですね。

 

そして、その為にもあなたは見込み客に対して
『先生』とも呼ぶべき立場を構築していく必要があるのです。

 

あなたは尊敬する先生がおっしゃることであれば
素直に耳を傾けるでしょう。
そういうことです。

 

では、具体的にどのような手法をもって
見込み客との信頼関係を構築していくのか
ということについて触れていきます。

 

まずは、接触頻度を上げることです。
これはザイオンス効果と言って
理論として立証されているものであります。

 

つまり、目茶苦茶濃い接触を1回試みるよりも
少々内容の浅い接触であっても回数を重ねる方が
相手に与える信頼感が増すということですね。

 

そして、共感を得ることも非常に大事です。

 

自分を開示することで
相手も開示してもらいやすい状況がつくれますし、
相手が開示した情報に対して共感して上げることで
相手からも共感を得ることができます。

 

共感が共感を呼ぶ、という感じですね。

 

とにもかくにも接触頻度をあげることで
信頼関係を築いて行くことができます。

 

では、どうやって接触頻度を上げていくのか
ということですが。

 

主に、メール、FAX、DMを使えば良いでしょう。
もちろん、直接会うことも効果の高い接触の仕方ではありますが
そもそもとしてエリアが限定されてしまいますし、
こちらから訪問を繰り返していては
『先生』という立場を決定していく上では
宜しくない行動パターンともいえるでしょう。

 

まーここら辺のところは状況によりますし、
一概にこれが良い、これが悪いということはありません。
ポイントは接触回数を増やすことで
信頼関係を構築するという意味においては
一定の効果があるということを覚えておいてください。

 

ちなみに、売れる営業マンと売れない営業マンの
差にあるのは訪問回数にあるというデータも
あるくらいです。

 

初回訪問から受注に至るまでの
売れる営業マンの平均訪問回数は
5.3回ということに対し、

 

初回訪問から取引を諦めるまで
売れない営業マンの平均回数は
3.1回だとか。

 

つまり、受注まであともう一息というところまで
行かずして断念してしまっているということです。

 

このことからも接触頻度や回数が
いかに大事であるかは想像に難くないでしょう。

 

ということで、見込み客へのセールスを成約させる為にも
信頼関係を構築していく必要がありますし、
その目的にあるものは相手の価値観を
転換させるということにあります。

 

相手の価値観を転換させることで
セールスへの成約率を高めることが出来ますので
まずは接触頻度を高めることで
信頼関係を構築していきましょうということですね。

 

ご参考までに。

 

P.S.
見込み客との接触頻度を上げるために
メール、FAX、DMを使うことのメリットで
重要なことは・・・

 

誰でも動かせるような仕組み作りが可能だということです。

 

『仕組み化』考えてください。

 


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